Empieza por el diagnóstico: cómo capta el despacho hoy, de quién depende esa captación y dónde están los riesgos (un solo socio que origina, un solo cliente que pesa demasiado). Luego, la definición del cliente prioritario y la propuesta de valor. Esas dos decisiones condicionan todo lo demás.

Después vienen los objetivos, y conviene que sean medibles y con plazo. No vale «tener más visibilidad». Sí vale «conseguir cinco reuniones con directores jurídicos del sector X en seis meses». Lo que no se puede medir, no se puede corregir.

Con eso ya tiene sentido elegir canales (los que use tu cliente, no los de moda), definir los contenidos y montar un calendario realista con los recursos que tienes.

El último paso, que casi nadie hace, es la revisión. Medir qué funciona, qué no y reasignar. Un plan que no se revisa a los tres meses es un documento muerto. El valor está en ajustar sobre la marcha, no en acertar a la primera.