Describe a la persona que decide la contratación, no al despacho que la emplea. En B2B jurídico rara vez decide una empresa abstracta. Decide un director jurídico, un CEO, un socio de otra firma que te deriva, un responsable financiero. Cada uno mira el problema distinto y teme cosas distintas.
Para cada uno, contesta: qué problema tiene, cuándo se da cuenta de que necesita un abogado, cómo busca, qué le da miedo al contratar (equivocarse, que le salga caro, quedar mal ante su jefe) y qué necesita oír para fiarse de ti. Esa última parte es la que más se descuida y la que más mueve la decisión.
Trabaja con datos, no con suposiciones favorables. Revisa tus últimos diez buenos clientes y mira qué tienen en común: sector, tamaño, problema, vía de entrada. Ahí suele estar tu cliente ideal real, distinto a veces del que imaginas.
Cuanto más concreto sea el retrato, más fácil será escribir, elegir canal y decidir qué dejar fuera. Un buyer persona genérico produce mensajes genéricos.