Has recorrido un largo camino, abogado… No han sido tantos años, pero la evolución del rol y las exigencias a los abogados ha sido muy grande. Encuentro diez atributos que no nos enseñan en la universidad y que hoy son necesarios para ser un buen abogado en el competitivo entorno en la abogacía de los negocios. A saber:

1. Relaciones

En el siglo pasado, los abogados de las grandes firmas se distinguían por tener algunos catedráticos, saber hablar inglés, manejarse con comodidad en los ámbitos internacionales y tener acceso a los operadores del mercado, tanto en las empresas como en el gran aparato del Estado.

2. Conocimiento del sector económico y la estrategia del cliente

Con la llegada de los despachos anglosajones y el aumento de la competencia, las expectativas también se incrementaron: para ser un buen abogado era necesario, además de tener los profundos conocimientos técnicos que en determinado nivel ya se presumían, conocer el sector económico de su cliente y  su estrategia para poder anticiparse a los problemas u oportunidades y actuar como un consejero de negocio.

3. Facilitador de los proyectos

Los clientes valoran que el abogado sea resolutivo y pro deal, que no le diga que algo no se puede hacer sino cómo hacerlo para que sea seguro y esté jurídicamente blindado. Todo ello, con responsabilidad y manteniendo la independencia, con la capacidad de parar cuando el riesgo no es aconsejable.

4. Reconocimiento de experto

Actualmente, los clientes son muy sofisticados, ya sea porque son abogados que contratan abogados desde las empresas, como por el acceso que tiene cualquiera en Internet a la información legal. La especialización es fundamental, los clientes no sólo buscan que sus abogados sepan de derecho, sino que buscan a los líderes en cada materia, por lo que para llegar a ser un buen abogado, la marca personal y la visibilidad como experto reconocido es un pilar para el desarrollo del negocio.

5. Rainmaker

No sólo hay que hacer bien el trabajo, sino conseguirlo. En los despachos han cambiado los sistemas de compensación. Ya no es suficiente con trabajar, los abogados deben generar negocio para ser promovidos e, inclusive, para acceder a la remuneración variable.

6. Con alianzas internacionales

En un mundo globalizado a los abogados de los negocios se les pide que colaboren con sus clientes en el proceso de internacionalización. Esto implica acuerdos de diferente índole, desde abrir oficinas propias en el exterior, integrarse en una firma global, participar en una alianza con exclusividad, redes de Best Friends, o pactos bilaterales con despachos de jurisdicciones de interés.

7. Un poco psicólogo

La gestión de la relación con los clientes también pasó a primer plano, lo importante es no sólo hacer un buen trabajo jurídico, sino también que el cliente así lo perciba. La calidad es que lo que el cliente entienda que es calidad y aquí entran en juego habilidades que nadie nos enseñó en la facultad: inteligencia emocional, empatía, comunicación interpersonal, gestión de las frustraciones y un enorme etcétera.

8. Un poco ingeniero

Los clientes ya no aceptan que les facturemos por horas. Ello nos exige presupuestar antes de comenzar con un encargo y luego gestionar el proyecto para que dé beneficio. La utilización de AFA (Alternative Fee Arrangements) y dentro de ellas, de las primas de éxito, son una ventaja para los clientes que buscan en un abogado algo más que un medio, sino un aliado en los negocios. El cliente ya no ve con buenos ojos que pase lo que pase, el abogado gane.

9. Buen comunicador y bueno con las teclitas

Cuando creíamos que ya no se nos podía pedir más, la tecnología irrumpió en nuestras vidas haciendo añicos los modelos de promoción que utilizábamos. De un modelo cerrado y controlado en el que las firmas creían que se cuidaban del robo de profesionales excluyendo a los jóvenes abogados de la web, la revisión por cada miembro de la dirección de una nota de prensa y el código deontológico prohibiendo casi todo, a la actualización de los CV de cada abogado autónomamente en LinkedIn, la publicación de tuits con fotos en tiempo real y la captación de oportunidades en plataformas webs. Muchos lo ven como una carga o nuevos riesgos, pero en realidad es un mundo de oportunidades para cualquiera que pueda aportar contenido de calidad, útil y en un formato digerible online.

10. Dar más valor que lo que dan (o darán en breve) las máquinas

La calidad jurídica ya no es saber la ley aplicable, hoy hay que dar mucho más para ser el elegido. Han aparecido nuevas formas de ejercer la abogacía en las que los sistemas de información y de gestión de proyectos están configurando diferentes profesiones dentro de la abogacía. La abogacía de commodities es fungible y sólo es rentable si es extremadamente eficiente. Por otro lado está la abogacía basada en la confianza, la de la hiper-especialización, la del lobby y la del asesor de negocio. El problema es que hay muchos peleando por comer de ese pastel.

 ¿Qué será lo próximo que deberemos aprender llegar a ser un buen abogado?

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