Extracto del webinar con Eduardo Herrero, socio fundador de Tresgenia y formador en habilidades comerciales.
“La venta profesional de servicios jurídicos es un proceso que requiere una serie de pasos, tiempos y habilidades que el abogado debe conocer, saber y aplicar” Eduardo Herrero
La venta de los servicios de un abogado fue durante mucho tiempo un tabú, y muchos todavía se sienten incómodos con este concepto. Sin embargo, el mercado legal está experimentado una transformación sin precedentes con un mercado saturado de abogados que favorece la presión a la baja de los honorarios por los directores de asesoría jurídica, así como la disrupción tecnológica que añade nuevos oferentes de servicios jurídicos.
Esto genera un escenario de altísima competencia en el que es cada vez más complicado ser el despacho elegido. El profesional ha de salir de su despacho a buscar a los clientes. No obstante, la actividad comercial no se puede improvisar y exige entender qué implica la venta de servicios profesionales complejos, como los de un abogado.
LZ: ¿Cómo definirías la calidad en el asesoramiento jurídico?
EH: La calidad que damos a los clientes, o el valor que damos a los clientes lo será si realmente conecta con lo que el cliente necesita. El cliente suele necesitar que le ayudemos en su negocio, y estamos para eso, es decir, los abogados están para ayudar a los clientes en su negocio y es una visión que tienen que tener
Creo que hay dos ejercicios que hay que hacer en este caso en los despachos de abogados. Uno de índole estratégico y otro de índole más táctico. El de índole más estratégico tiene que ver el esfuerzo de identificar si hay algo realmente diferente que podemos dar al cliente y que por lo menos durante algún tiempo sea diferente, que sea un valor. Ahí siempre hay que hacer un ejercicio de empatía tremendo con el cliente, porque no hay que mirarnos a nosotros sino al cliente.
Hay que mirar al mercado y qué es lo que están haciendo, a veces un valor, puede ser desde un punto de vista estratégico, puede ser la manera de facturar, a lo mejor, en la metodología de trabajo, pero a lo mejor como alguien me decía el otro día, en la manera de tratar al cliente, esto que llamamos tanto «la experiencia de usuario».
Nuestros clientes también tienen que tener una fantástica experiencia de trabajo con nosotros, y no solamente con el abogado, sino en cualquier interacción que tengan con el despacho. Creo que esa visión estratégica hay que tenerla y hay que trabajarla, no se improvisa, si podemos dar algo diferente, no hay que buscar grandes cosas, a veces es un pequeño detalle. Ésa sería la parte estratégica.
Luego hay que hablar también del valor en términos tácticos. Hablo de algo táctico cuando realmente estamos con un cliente, en una oportunidad, en una reunión trabajando un asunto.
Puede ser a lo mejor la experiencia en el sector, puede ser a lo mejor la cercanía o el trato, puede ser la seguridad, puede ser otras experiencias que le contemos, no lo sé. Es decir, cada caso es un mundo, pero tenemos que tener también esa psicología de identificar en ésa oportunidad concreta, qué es lo que más va a valorar el cliente, porque si conectamos con eso, realmente tenemos una gran parte de la venta ganada.
LZ: Al final se trata de gestionar percepciones, e identificar qué es lo que el cliente necesita de nosotros, establecer claramente el alcance de nuestro asesoramiento
EH: La percepción de él y es en el mundo de la comunicación al final, identificar qué es lo que quiere, tener mucha escucha y tratar de entregar y hacer un buen reporte de lo que uno entrega.
Muchas veces los abogados lo que nos dicen es que el cliente no sabe todo lo que estoy trabajando para él. Hay que trabajar muy bien dos percepciones. Una durante la venta y otra ya en la post-venta. Cuando estamos vendiendo, estamos vendiendo un servicio profesional, que es algo absolutamente intangible. Cuando estamos con un cliente no hay nada de por medio en lo que el cliente pueda prestar atención que no sea a lo que está sintiendo en ese momento con nosotros, por lo tanto, vendemos percepciones de valor.
Vendemos percepciones, es decir, el cliente nos va a valorar conforme a lo que nosotros vayamos de percepción. Ésa es una, muy tangible, y luego es verdad que cuando hemos terminado los servicios es bueno conocer qué piensa el cliente, qué percepción final le ha quedado. Es otra totalmente diferente, el cliente después del servicio que hayamos prestado nos valora por otros criterios, criterios de resultados, criterios de cómo hemos trabajado nosotros, mucho más aspectos de éste tipo.
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Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
