El sector legal está viviendo un cambio estructural impulsado por la recesión económica, la desregulación en ciertos mercados y la revolución digital, cuyo impacto en la comunicación minimiza las barreras territoriales. Han aparecido diferentes modelos de negocio para la prestación de servicios jurídicos en todos los segmentos y, por lo tanto, innovadoras formas de crecer.
Si bien el carácter local de los sistemas jurídicos reduce el impacto que la globalización ha generado en otros sectores de la economía, la abogacía de los negocios está cada vez más conectada y las firmas de abogados debemos contar con una estrategia para aprovechar las oportunidades actuales.
La estrategia internacional de un bufete depende de diversos factores, pero siempre debemos tomar en cuenta el flujo de capitales de y hacia nuestro país. Durante los primeros años de este siglo, Iberoamérica ha sido fundamentalmente receptora de inversiones, pero en los últimos años sale a hacer negocios fuera de su continente. Países como México, Colombia, Brasil y Chile vienen a España a invertir en diversos sectores, como el promotor-inmobiliario y el del turismo, entre otros. España es el puerto de llegada a Europa para muchos inversores hispanoparlantes y hay un interés creciente en generar sinergias entre firmas latinoamericanas y españolas.
Cuando una firma de abogados decide extender su alcance más allá de sus fronteras, debe escoger el modelo de colaboración. Los tres más extendidos son la fusión con firmas establecidas, la apertura de oficinas propias y la participación en redes de best friends.
Fusión con una firma ya establecida
La ruta tradicional de una fusión con un despacho ya instalado conlleva el riesgo de conciliar dos culturas, aún en los casos en que la estrategia esté clara y cuente con profesionales de la gestión que lideren el cambio. En este caso, si la alianza implica equity y, por lo tanto, compartir el liderazgo, es crucial buscar socios con objetivos y valores compartidos, así como trabajar la comunicación permanente para obtener (y mantener) los consensos. El partnership es uno de las principales generadores de problemas para gestionar una firma como una empresa, mucho más cuando los socios pertenecen a diferentes culturas y están geográficamente dispersos. Un enfoque que descomprime la necesidad de consensos es la creación de una marca internacional junto con otros despachos, sin comprometer la independencia local. Se comparte en estos casos la marca y la inversión en marketing global, dejando la distribución de beneficio a expensas de los resultados de cada país.
Instalar una oficina y equipo propio
La otra forma clásica, instalar una oficina y equipo propio, desplazando uno o varios socios para liderarla, depende de la capacidad de desarrollar negocio comenzando de cero. Una valoración realista de nuestra propuesta de valor en un entorno nuevo y de las habilidades comerciales de los socios residentes es imprescindible para abordar esta apuesta con probabilidades de éxito de posicionar la marca de la firma como referencia. Ante este riesgo, los bufetes prefieren generalmente acudir al arraigo local para minimizar los riesgos.
Redes de Best Friends
Las redes de best friends son también un modelo muy extendido, de las que existen más de 160 en el mundo. Son acuerdos de colaboración no exclusivos en los que generalmente hay sólo una firma por cada jurisdicción y que organizan reuniones periódicas para incrementar la confianza entre sus miembros e identificar oportunidades. Entre las más conocidas en España se encuentran Afinitas, Interlaw, Lex Mundi y Club de Abogados. Formar parte de una de estas redes representa un gran activo para dar cobertura a los clientes en otros países, pero su retorno en términos de trabajo derivado no es automático. Además, frecuentemente estas alianzas ya están maduras y hay poco espacio para nuevas incorporaciones.
Para incrementar los recursos y reforzar la marca, acompañar a los clientes o aumentar la facturación incorporando nuevos mercados los despachos están solicitando a sus asesores el diseño de estrategias de internacionalización.
Los clientes de la abogacía de los negocios, grandes, medianas y pequeñas empresas, ya no admiten fronteras y los abogados debemos movernos con ellos. Para los despachos corporativos, la internacionalización no es una opción sino el destino y la pregunta que cada uno debe hacerse es simplemente cuándo y cómo es su mejor ruta.
Este artículo se escribió originalmente para la revista Auno Abogados, de Argentina.
¿Qué otros modelos de internacionalización conoces tú?
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
