Llegamos a España el 29 de junio de 2002. En Buenos Aires, además del huracán del corralito, con sus 1001 monedas, los saqueos y los cinco presidentes en una semana, dejábamos a nuestra familia y amigos.
Éramos mi marido, dos hijas de 10 y 7 años y yo entrando por Barajas, decididos a emprender el desafío de aprender todo de nuevo y armar una vida nueva. Fue duro.
En Madrid sólo conocíamos a mi hermana con su marido e hijo pequeño. Llegábamos a un país que nos recibió con amabilidad y con un lenguaje parecido, pero con una historia y códigos culturales ajenos. El idioma es una trampa porque crees que entiendes pero ignoras guiños a cuestiones indescifrables para extranjeros.
Necesitábamos integrarnos, hacer amigos españoles, comenzar a ser parte del entramado social que, mucho más tarde comprobaríamos, es fundamental en España. Pero nadie nos hablaba.
Vivíamos en una bonita urbanización con dos pistas de pádel, juego que nos era familiar. Hace tiempo (mucho tiempo), fuimos jugadores profesionales de voleibol y eso nos daba un buen smash y facilidad de desplazamientos como para ser mediocres jugadores de pádel, lo suficiente como para pasarlo bien. Pero nadie nos invitaba.
Necesitábamos hacer amigos y decidimos hacer algo para conseguirlos:
Organizamos un torneo de pádel en la urbanización
Convocamos a nuestros vecinos con anuncios en cada portal, reservamos las pistas, compramos pelotitas, un par de trofeos y diseñamos el fixture. Se apuntaron más de 50 parejas y fue un éxito. Durante ese fin de semana estuvimos pendientes de que todo saliera bien. También jugamos y nos aseguramos de que cada partido con nosotros fuera intenso pero nunca estresante.
Como resultado: Efectivamente, nos integramos en una pandilla con gente estupenda que nos ayudó muchísimo a confirmar que Madrid es la ciudad en la que queremos vivir.
¿Que por qué cuento esto? ¿Qué tiene que ver la inmigración y el pádel con los abogados?
Cuento esta anécdota en las charlas con jóvenes abogados porque es muy frecuente que tengan una barrera psicológica. Esta creencia limitante les hace pensar que para asumir las tareas de desarrollo de negocio necesitan ser alguien conocido antes de empezar. Creen que quien no hereda no tiene. El capital relacional es fundamental para captar clientes, pero la generación de confianza también se puede planificar y desarrollar.
1. Fijar objetivos SMART:
Por las iniciales en inglés de específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazo. Muchos proyectos fracasan porque se ponen objetivos que no son adecuados para orientar e impulsar a la acción.
2. Apalancándos en una fortaleza:
Para ser recordados y luego elegidos debemos destacar y para destacar debemos detectar y aprovechar nuestra diferencia. La diferencia debe ser real, relevante para el cliente y demostrable. Para eso elegimos un evento cuyo eje convocante dominábamos: el pádel. Si hubiéramos hecho un torneo multideporte hubiéramos hecho todo el esfuerzo en vano. Los despachos que, temiendo dejar alguna oportunidad fuera, se declaran expertos en todas las prácticas jurídicas pierden credibilidad.
3. Organizando la acción alrededor de una necesidad del público objetivo:
Centrándonos en resolver las necesidades pudimos conectar con las personas. A nadie le interesa todo lo que sepamos, en la medida en que no les sirva para mejorar sus resultados.
4. Calidad de servicio:
No es suficiente jugar bien, sino también debemos gestionar las expectativas y la satisfacción de los participantes. Un trabajo jurídico de calidad ya no es suficiente para captar clientes, hace falta mucho más. Por eso, en las acciones de promoción del despacho, al dar una conferencia o grabar un vídeo, intenta mostrar tu personalidad y una posición cercana con el cliente.. No estamos dando cátedra, ni estamos escribiendo una demanda. El contenido es jurídico pero no somos robots, somos personas y si no somos aburridas ni altaneras mucho mejor.
5. No depender de que los otros se ocupen:
Nos habíamos hecho con una base de datos obtenida legalmente de las personas interesadas en jugar al pádel de nuestra urbanización con sus emails y teléfonos. Escalar la acción hacia una de presentación bilateral (organizar un sencillo partidito) no hubiera significado mucho esfuerzo. El seguimiento es una de las fases del proceso de captación de clientes que más nos cuesta pero recuerda que nuestra tarjeta no saltará mágicamente del cajón cuando alguien que conocimos en un evento hace un año necesite un abogado. Debemos mantener y, si es posible ampliar la cuota de atención que nos dedica con interacciones periódicas.
6. Mucho trabajo para los demás:
Si pretendemos que nos recuerden y nos tengan en cuenta, debemos trabajar para los demás. Los abogados, como profesionales del conocimiento, podemos mejorar la situación de los demás con información. Se llama marketing de contenidos y nosotros somos de los que más podemos aprovechar este modo de construcción de notoriedad, reputación y vínculos de valor, Cuando escribas en el blog reflexiona sobre si lo que estás escribiendo mejora la situación de tu posible cliente: ¿Está más preparado para los desafíos a los que se enfrenta leyéndote?
Estos seis consejos se derivan de nuestro torneo de pádel. Hoy, 14 años después, seguimos viendo a ese evento como la puerta de entrada a España, de la mano de gente generosa, abierta y de gran corazón que fueron nuestros vecinos y hoy son amigos.
Y tú, ¿crees que no se puede conseguir clientes si no provienes de una familia de juristas?
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
