¿La crisis ha impactado en la digitalización del proceso de captación de clientes?

El coronavirus ha acelerado de forma exponencial el ritmo de la digitalización; en tan solo unos días hemos cambiado nuestra forma de comunicarnos, incorporando de manera natural canales que nos acercan a pesar de la distancia impuesta.

Observamos cuatro factores fundamentales:

  1. Como consumidores durante el confinamiento estamos pasando el 47% del tiempo conectados a internet, según un informe de Nielsen
  2. Aceptamos con naturalidad un nivel de calidad audiovisual inferior a nuestras expectativas precovid (hasta los programas de la tele se produce con medios caseros).
  3. Los despachos sentimos la exigencia de inmediatez en la comunicación ante los cambios normativos con el canal digital como único disponible. Como las personas con discapacidad visual incrementan su habilidad auditiva, en pocos días la aceptación y la comprensión de estos canales ha sido generalizada. 
  4. Los abogados están con menos trabajo y con más preocupación por el futuro: se priorizan las actividades relacionadas con generar negocio. Como dijo Ashish Nanda en el Legal Management Forum: “Los cambios pueden llegar por ilusión o por terror. El último inductor es mucho más potente.”

¿Qué estrategias digitales se utilizan más eficazmente en nuestro sector para captar clientes?

La estrategia más eficaz es tener una estrategia. De negocio primero (objetivos y posicionamiento) y luego de comunicación y marketing: 

Dentro de las tendencias de estrategias de comunicación en la abogacía, yo encuentro una clasificación de tres grandes tipos:

  1. Antes de la era digital utilizábamos la estrategia PUSH: prensa, publicidad, directorios, eventos, llamadas en frío. No se podía medir el comportamiento de los destinatarios y las acciones eran de interrupción.
  2. A partir de la era digital, comenzamos a trabajar con programas de Inbound Marketing: es un proceso integral y estratégico de atracción con eje en el contenido de valor para el cliente. El proceso consta de varios pasos: atracción a la web, conversión de los visitantes en contactos (con nombre y email), incremento de la confianza a través de la entrega de más contenido basado en el interés del prospecto y propuesta/venta/fidelización.
  3. Actualmente en la abogacía de los negocios de alto valor añadido, trabajamos con estrategias de Account Based Marketing, que aúna los esfuerzos de marketing con los de ventas a partir de un listado de clientes objetivo. Es un proceso en el que personalizan las campañas, por lo que el ROI debe ser importante. 

En definitiva, grandes esfuerzos de marketing digital no generarán buenos resultados sin una estrategia de negocio eficaz y realista. El primer paso del proceso es tener claro el puerto al que se quiere llegar y con qué velas se cuenta, porque vivimos una tormenta en la que hay que saber timonear muy bien, con el barco que se tiene.

Si quieres saber más sobre las nuevas formas de trabajo que se derivarán de la crisis del Covid19 puedes verlo en la cuarta sesión del ciclo “Aprendiendo de la crisis: Impacto en la estrategia y gestión de despachos y firmas”.

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