Si no tengo tiempo, ¿no puedo utilizar un bot para automatizar el proceso de creación de relaciones? Estas son preguntas comunes que nos hacen todo el tiempo cuando damos formación en social selling para abogados. Y la respuesta corta es sencilla: Definitivamente no
La automatización tiene sentido en muchas tareas, cuando se trata de acciones repetitivas cuyo tratamiento uno a uno no añade valor.
Por ejemplo, cuando alguien nos pide una consulta desde la página de contacto de nuestra web le planteamos un pequeño formulario que nos permite identificar si tiene sentido organizar una reunión, con respuestas preparadas y una aplicación para que pueda programar una entrevista de acuerdo con la disponibilidad de las dos partes.
Con este proceso no se pierde tiempo y todos salen ganando.
Pero cuando se trata de iniciar relaciones de confianza profesional, que es uno de los pilares de LinkedIn, mi recomendación es huir de los atajos de la automatización.
Por supuesto que suena apetecible enviar invitaciones automatizadas en masa en lugar de dedicar tiempo a identificar el mensaje correcto y redactarlas una a una, pero es una falta de respeto y peligroso.
Te cuento aquí tres razones para que no aceptes cuando te ofrezcan usar automatización en LinkedIn para abogados:
1. Es ilegal
Como bien dice Marina Brocca en el artículo “La incitación a la infracción en LinkedIn”: “según la LSSI, está completamente prohibido »el envío de comunicaciones publicitarias o promocionales por correo electrónico u otro medio de comunicación electrónica equivalente que previamente no hubieran sido solicitadas o expresamente autorizadas por los destinatarios de las mismas».”
2. LinkedIn puede penalizarte
Las automatizaciones van en contra de las condiciones de uso de LinkedIn cuya sanción puede llegar hasta la eliminación de la cuenta.
A LinkedIn no le gusta cualquier comportamiento que automatice las vistas del perfil, las solicitudes de conexión o las secuencias de mensajes a tus contactos.
LinkedIn es bastante claro sobre esto en sus Términos de Servicio (punto 8,2). Puedes leerlo por ti mismo, obviamente, pero específicamente aquí,
3. A los humanos nos gusta sentirnos especiales
La gente no es tonta. Mucho menos aquellos que quieres que te contraten. Son personas inteligentes y muy ocupadas.
Vender servicios profesionales es como ligar.
Comenzar una relación que quieres que sea de confianza mintiendo y haciéndole conversar con un robot no tiene buen pronóstico.
Cuando apenas acepto el contacto recibo un mensaje en LinkedIn pidiéndome una reunión me siento abusada.
Yo, como probablemente tú y tus clientes, no quiero que me vendan y mucho menos conversar con gente que me quiera vender. Me gusta comprar, cuando yo lo decido.
¿A que te pasa algo parecido?
La tecnología es una herramienta: lo importante es cómo la usas
Cuando se trata de servicios profesionales mucho más: quiero vínculos, relaciones, compromiso, poder confiar.
También en LinkedIn, la red profesional por excelencia, esperamos generar conexiones de compromiso de persona a persona.
Al automatizar los mensajes le estás diciendo a tus potenciales clientes, esos que necesitas que confíen en ti que para ti es sólo un número y que no estás dispuesto a dedicar unos minutos a pensar si hay oportunidad de colaboración real.
En tanto se trata de vincularnos entre humanos, es una grosería automatizar las solicitudes de conexión y los mensajes en LinkedIn para que quien intenta vender optimice su tiempo a pesar de que eso malgaste el de sus potenciales compradores.
La nueva era implica un cambio cultural. Han cambiado las competencias necesarias para destacar, pero nuestros intereses siguen siendo humanos: necesitamos conexión auténtica.
La prospección comercial en LinkedIn es similar a la forma en que nos relacionamos (o solíamos hacerlo cuando el mundo era mundo) en persona.
Cuando íbamos a un evento y conocíamos a una persona (y espero que eso vuelva pronto), no te lanzabas de inmediato a su yugular a ver qué le podías vender.
Si ves a alguien que te atrae, no te presentas y de inmediato le pides casamiento.
Antes de vender servicios profesionales complejos, como los de la abogacía, debes construir una relación basada en aportar valor, con contenido útil, con foco y coherencia. Ser útil para destacar como experto, caer bien y generar un vínculo mucho antes de que te contraten.
En los tiempos que corren, la reputación lo es todo, así que para ir más rápido no arriesgues tu marca personal ni tus contactos. No busques atajos, ni corras en la construcción de relaciones de valor. No hay atajos.
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
