A los abogados no nos gusta vender, pero nos encanta cuando los clientes vienen a contratarnos. Para lograr esa atracción necesitamos contar con tres elementos clave:
- Una buena propuesta de valor: que nuestros servicios solucionen necesidades de un conjunto de personas o empresas.
- Ser un experto reconocido: que ese conjunto de personas nos vea como el abogado especialista en ese tema.
- Relaciones de confianza: vínculos de familiaridad con las personas encargadas de contratar nuestros servicios.
Para los dos últimos elementos, las redes sociales son excelentes canales de actuación.
Ya lo eran antes de la pandemia, pero actualmente, cuando no podemos generar y estrechar lazos durante eventos o comidas con clientes, LinkedIn es el sitio en el que participar.
Sin embargo, LinkedIn puede ser también un excelente lugar donde perder el tiempo, entre las noticias de tus amigos, compañeros del máster o de la facultad, los premios de los competidores, encuestas absurdas para conseguir visibilidad y ofertas de proveedores varios.
Para quienes quieran optimizar su inversión en tiempo en LinkedIn obteniendo oportunidades comerciales, LinkedIn ofrece un producto de pago que se llama LinkedIn Sales Navigator.
Creo que es un recurso valiosísimo, al que han llamado un “CRM con esteroides”, y me sorprende que no lo utilicen todos los abogados con responsabilidades comerciales, ya que es perfecto para cualquier profesión en la que las relaciones son importantes para el crecimiento del negocio.
Esta herramienta, que como todas las herramientas será mejor o peor de acuerdo con el uso que le demos, ofrece tres grandes beneficios para los abogados que se dirigen a empresas:
1. Segmentación estratégica para identificar nuevos clientes potenciales
En primer lugar, con LinkedIn Navigator puedes aplicar una sofisticada combinación de filtros para hacer prospección comercial: identificar a personas muy específicas y personalizar las fuentes de información sobre posibles clientes.
La capacidad de los filtros que ofrece Sales Navigator para es enorme. Están organizados para dos tipos de búsqueda: para posibles clientes (personas) y para cuentas (empresas):
- Los filtros de personas son:
- Filtros principales: Palabras clave, ubicación, relación (1er, 2do y 3er nivel), industria (sector económico), ubicación, universidad, nombre, apellido e idioma de perfil.
- Filtros del cargo: categoría profesional, antigüedad en el cago, cargo, etc.
- Filtros de empresa: Compañía (donde puedes indicar todas las empresas objetivo configuradas con operadores booleanos (combinando palabras clave con AND, NOT y OR, entre otros), cantidad de empleados, tipo de compañía, etc.
- Otros filtros: entre los que los grupos de LinkedIn es el más potente.
Filtros de cuentas:
Para identificar las empresas objetivo, Sales Navigator te ofrece filtros muy interesantes.
- Principales: Palabras clave, ubicación, industria (sector económico),
- De tamaño: empleados en el departamento y empresa, aumento de los empleados del departamento o la empresa, ingresos anuales, entre otros.
- Otros: Tecnologías usadas, oportunidades de empleo y grado de relación.
Aplicando estos filtros, tendrás como resultado un listado de empresas y perfiles a los que puedes contactar o simplemente guardar para recibir notificaciones sobre su actividad en LinkedIn y así diseñar acciones de acercamiento.
Este filtrado implica que al entrar en LinkedIn Sales Navigator tienes una lista de actualizaciones de las conexiones potenciales en las que puedes concentrarte.
Revisar periódicamente sus publicaciones e interacciones aporta información que, bien analizada, puede convertirse en inteligencia de mercado.
2. Mayor conocimiento de los clientes existentes
Todos sabemos que un cliente fidelizado es más rentable que uno nuevo. La interfaz del Sales Navigator también, por supuesto, te permite hacer seguimiento de la actividad de tus clientes actuales.
Está claro que mantenerte al día con las actividades y opiniones de los clientes actuales, activos o pasivos, es fundamental para ofrecer más servicios y mejor adaptados a sus necesidades.
Uno de los principales desafíos de los abogados, de acuerdo con una encuesta mundial realizada por Wolters Kluwer, es conocer las cambiantes expectativas de los clientes, una de las cuales es la comprensión de los retos a los que se enfrentan.
Poder ver agrupadas las publicaciones, comentarios y otras interacciones de tus clientes actuales y objetivos, te permite conocer sus preocupaciones y prioridades.
Esto te da pautas para saber sobre qué temas debes escribir y para hablar cuando te pones en contacto con ellos.
3. Aprovechar los cambios de empresa de tus compradores:
Cuando un contacto se traslada a una nueva empresa, surgen una oportunidad y una amenaza:
- La oportunidad de vender a este contacto en su nueva empresa.
- La amenaza de quien sustituya a esa persona no nos contrate.
He aquí tres formas en las que LinkedIn Sales Navigator puede ayudarte cuando te enfrentes a esta situación:
- Las búsquedas guardadas te notifican inmediatamente la nueva función de un contacto clave, tan pronto como esa persona actualiza su perfil.
- Para no perder a la empresa cliente:
Establece una búsqueda y guárdala para la antigua empresa del contacto, utilizando el cargo (en todas sus acepciones) para asegurarte de que eres el primero en saber cuándo se sustituye a tu contacto. Una vez que llegue ese momento, analiza los contactos en común para pedir una presentación o, sencillamente, preséntate y ponte a su disposición.
Navigator también te permite seguir la pista de los excompañeros, que a veces pasan de despacho a empresa. Los alumni de los despachos son una excelente fuente de nuevos negocios y, de hecho, las firmas organizan eventos periódicos para seguir en contacto. Ahora que no tenemos eventos, el poder de esta herramienta es aún más relevante.
Muchos abogados pierden la oportunidad de utilizar el nuevo puesto de un cliente clave tanto para conseguir nuevos trabajos como para conservar los existentes. LinkedIn es útil para ambos objetivos.
Es cierto que con los clientes habituales la comunicación es permanente y el grado de confianza hace que te enteres de estos movimientos incluso antes de que sucedan. Sin embargo, una alerta específica es muy útil para gente sobrecargada de trabajo.
Se trata, en definitiva, de una herramienta que si la utilizas con estrategia y método ahorra muchísimo tiempo y potencia las oportunidades ya que te permite focalizar los esfuerzos en las personas que tienen más valor para ti, dotando a tu actividad en redes sociales de un enfoque realmente de negocio.
Para ello es fundamental trabajar en el marco de una estrategia de captación y cultivo de relaciones de confianza con contactos clave para los productos prioritarios del despacho, con sinergia entre el desarrollo de negocio y la generación de contenidos.
¿De qué otras formas has utilizado LinkedIn Sales Navigator para generar e incrementar relaciones de confianza con tus clientes clave?
[Artículo publicado originalmente en el blog del Consejo General de la Abogacía Española]
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
