Un análisis de la encuesta 2019 de Altman Weil sobre el sector legal americano
En estos días fue publicada la edición 2019 de la Encuesta de Altman Weil, “Law Firms in Transition. An Altman Weil Flash Survey”, que muestra las tendencias del sector legal en Estados Unidos. Se trata de una encuesta realizada en marzo y abril de 2019, a partir de una muestra de 362 firmas de las 500 más grandes americanas.
Resulta interesante la manera en que presentan los resultados, la que -buscando que los datos de la encuesta sean una herramienta útil para los tomadores de decisiones en las firmas- centran en cuatro elementos de un modelo de negocios (muy en la línea de lo que postula Mark Johnson en su libro Reinvent Your Business Model):
- la propuesta de valor para el cliente
- el modelo de ganancias
- los recursos y
- los procesos clave.
Propuesta de valor
El “más por menos” parece ser la tendencia. Los clientes buscan formas «mejores, más rápidas y más baratas» de alcanzar sus objetivos.
La encuesta muestra que el 95% de los entrevistados está de acuerdo en que “enfocarse en mejorar la eficiencia de la práctica” es una tendencia permanente en la industria. Y como los clientes tienen más opciones dónde elegir, la clave está en diferenciarse.
Interesante ver que la mayoría de las firmas piensan que están significativamente por delante de sus competidores en términos de sus relaciones con los clientes (61%) y en su servicio al cliente (53%). Lo anterior no tiene más que ver con el ego de los abogados, porque es matemáticamente imposible; todos creen ser los mejores, pero como señalan los autores de la encuesta:
If everyone is ahead, there’s no pack to lead.
La diferenciación parece ser la manera de destacar. Un poco más de la mitad (53,2%) de las firmas reconoció estar clara y específicamente diferenciada de la competencia, aunque todas señalaron una o más características que los diferencian, como el servicio al cliente, la experiencia, las tarifas, la ubicación, entre otras.
Modelo de ganancias
El 2018 fue un buen año para las firmas de abogados en Estados Unidos.
La mayoría de las firmas (60,6%) aumentaron sus tasas de facturación y un 81% mostró mejores resultados. Todo muestra que aumentos de precios producto de moderados aumentos de la demanda se tradujeron en mejoras de los resultados de muchas firmas.
En materia de pricing, la tendencia son los modelos alternativos (64,3%), aunque la tarifa por hora sigue estando muy presente en el trabajo legal.
Más trabajo
El 60% de las firmas declaró haber alzanzado o superado su presupuesto de horas facturables.
Reducción de los costes
Los costes fijos son el gran problema de las firmas y se observa una tendencia a su reducción.
La mayoría de las firmas (55%) ha reducido el personal y muchas han cerrado oficinas de bajo rendimiento o se han cambiado a un espacio más barato, lo que ha generado un mejor desempeño financiero en la mayoría de las firmas que los han hecho.
Recursos clave
El principal recurso son los abogados y las firmas en Estados Unidos suelen tener demasiados abogados. El 84,2% de las firmas afirma que tienen abogados con bajo rendimiento y el 55,7% cree que el exceso de capacidad está obstaculizando la rentabilidad general de la firma.
A la hora de crecer, casi todas las firmas (95,5%) optaría por el crecimiento orgánico o lo haría a través de la contratación lateral (92,4%).
La fusión con otros es una opción que no está en los planes de las firmas (76,2% declara descartar la opción). Interesante resulta que poco más de la mitad de las firmas (57%) optaría por recurrir a abogados part time.
Procesos clave
La gran mayoría (64,3%) cree que las firmas no han cambiado sus modelos de delivery para entregar más valor a los clientes. ¿La razón? Los socios se resisten al cambio (69%), no hay un “dolor económico” que los obligue a cambiar (66,3%), los socios desconocen la forma de hacerlo de manera diferente (59,8%) o los clientes no lo demandan (59,1%).
Casi la mitad de los encuestados (48%) declaró que utilizaba herramientas tecnológicas para realizar algunas tareas legales a fin de mejorar sus niveles de eficiencia.
En suma, la encuesta muestra que las firmas se han adaptado razonablemente bien al nuevo entorno en el que se mueve la industria; intensas presiones competitivas y expectativas cambiantes de los clientes.
Destaca cómo las firmas están reconociendo la importancia de contar con líderes capaces y una mayor colaboración al interior de la firma y con los clientes.
El futuro, según los resultados de la encuesta «Law Firms in Transition», de Altman Weil
¿Qué viene para las firmas según los autores de la encuesta?
Acostumbrarse a la demanda de los clientes de “más por menos”, que los obligará a mejorar los precios, la dotación de personal, la utilización de la tecnología, la gestión de proyectos, la eficiencia en la prestación de servicios, la gestión del conocimientos, y la comunicación.
Sus autores afirman que el éxito de las firmas de abogados se verá impulsado por su capacidad para cumplir con los requerimientos cambiantes del mercado.
Las firmas que puedan diseñar estrategias inteligentes, centradas en el cliente y ejecutarlas rápidamente obtendrán ventajas competitivas. Y las firmas que puedan crear flexibilidad, escalabilidad y resistencia en sus modelos de negocio lograrán ventajas sostenibles a largo plazo.
Rafael es el responsable de Mirada 360 en América Latina, donde colabora con las firmas de abogados en estrategia, modelo de negocio y posicionamiento competitivo. El trabajo académico, como profesor e investigador durante más de 15 años, y su formación en derecho y en economía, lo llevó a interesarse por estudiar el mercado legal.
