Hacia dónde se mueve el mercado legal latinoamericano
El número de abogados en los países latinoamericanos ha crecido rápidamente en los últimos años. Si al entrar al siglo XXI ningún país de la región tenía más de 300 abogados cada 100.000 habitantes, hoy Argentina, Brasil, Colombia y Perú superan esa barrera con creces. Y si el número de abogados ha crecido, el número de estudiantes de derecho ha hecho lo propio, llegando a casos extremos como el argentino, donde el número de estudiantes de derecho es mayor al de abogados, o países como Perú, Brasil o Chile cuyo número de estudiantes es similar al de abogados.
Junto al aumento en el número de abogados, el número de firmas legales también ha aumentado. Si uno revisa la edición de 2012 del directorio británico Chambers & Partners y lo compara con su última edición de 2019, se puede observar que en todos los países ha aumentado el número de las firmas que aparecen ocupando alguna posición dentro de las diversas áreas de práctica que analiza.
Si a esto le sumamos la llegada de las firmas internacionales a los mercados locales, hoy nos enfrentamos a un mercado legal mucho más atomizado.
En ese contexto, de más abogados y mayor competencia, el mercado legal vive momentos especialmente dinámicos, donde competir es la regla y la búsqueda por la diferenciación están marcando la agenda de los abogados.
Si miramos la evolución de las firmas legales y cómo se está moviendo el mercado legal, podemos descifrar los principales desafíos que enfrentará la profesión legal en los próximos años.
Quizá la mejor explicación del crecimiento de la industria y su mayor competencia está en el entorno económico que favoreció a los servicios legales. El desarrollo de la industrial legal no puede entenderse sin mirar la reciente evolución económica de los países de la Región. En la década de los noventa y primera parte del siglo XXI -época dorada de los servicios legales- muchos países de la región registraron las tasas de crecimiento más altas y la mayor estabilidad en 100 años; la actividad comercial y financiera, sumada al boom de los commodities, y la fuerte inversión extranjera, aumentaron la demanda de servicios legales corporativos, lo que benefició a todas las firmas y condujo a su aumento y crecimiento. La evidencia sugiere que la razón del crecimiento de las firmas de abogados estuvo en el aumento de la demanda de servicios legales y la estrategia de muchas firmas fue aumentar la rentabilidad a través del crecimiento. La creencia de que más grande es más rentable era un dogma en esos años.
Hoy vivimos un momento marcado por una mayor competencia y clientes más exigentes, los que movidos por el “más por menos”, empujan los precios a la baja y exigen un mejor servicio por parte de las firmas legales. Las gerencias legales toman un lugar preferente en la satisfacción de las necesidades legales de las grandes compañías y comienzan a dejar parte del trabajo legal adentro, externalizando en las firmas el trabajo especializado y que aporte valor o cuando por razones de eficiencia se justifica contratar abogados externos. Para ello, dejaron de recurrir al abogado “de siempre” y las licitaciones se hicieron una práctica común en la industria.
Pero si hay algo que está moviendo a la industria es la tecnología. Son los tiempos de los algoritmos y la inteligencia artificial, la big data es el nuevo petróleo y las empresas legaltech se están haciendo del mercado legal.
Todo esto obliga a los abogados a innovar; innovar en el modelo de negocio, poner en el centro al cliente, retener al talento, incorporar tecnología y hacer del management una práctica al interior de las firmas.
La clave está en la estrategia y en reinventar el modelo de negocio.
En su último libro, «Reinvent Your Business Model» (2018), Mark Johnson entrega algunas ideas que le haría bien internalizar a los abogados. Johnson señala que un modelo de negocio es una representación de cómo una empresa crea y entrega valor para sus clientes y, al mismo tiempo, captura valor para sí misma, de manera que pueda ser escalable.
Su tesis se construye a partir de cuatro elementos:
- La propuesta de valor, esto es, cómo voy a resolver de manera efectiva, confiable, conveniente o económica, una necesidad de los clientes
- Los recursos claves, ya sea personas, tecnología, marca, instalaciones o equipos necesario para generar el servicio y entregarlo
- Los procesos, es decir, los medios que la firma desarrolla para producir y entregar los servicios de manera repetitiva, escalable y sostenible; y
- La fórmula de ganancias, o cómo la firma crea valor para sí misma y para sus socios.
Hoy vivimos sumidos en el terror de que la tecnología reemplace a los abogados y que, más temprano que tarde, un robot sea capaz de dar soluciones legales más rápidas, mejores y más baratas. Sin embargo, la tecnología por sí sola, sin importar cuán transformadora sea, no es suficiente para impulsar un negocio hacia el éxito.
El éxito estará en reinventar el modelo de negocio legal, de la mano de la tecnología, y superar al peor enemigo de los abogados: nosotros mismos. Los abogados nos caracterizamos por ser escépticos, adversos al riesgo y nublados por nuestro ego, por lo que la innovación no está en el ADN de los abogados. Si no dejamos atrás el miedo, el mundo pasará por encima de las firmas legales y los años dorados quedarán en el recuerdo que sólo podremos mirar con la nostalgia del que cree que todo tiempo pasado fue mejor.
En la industria legal del siglo XXI no sobrevivirá el que se adapte; sobrevivirá el que se adelante.
Publicado originalmente en Lex Latin: https://www.lexlatin.com/opinion/innovar-o-morir
Rafael es el responsable de Mirada 360 en América Latina, donde colabora con las firmas de abogados en estrategia, modelo de negocio y posicionamiento competitivo. El trabajo académico, como profesor e investigador durante más de 15 años, y su formación en derecho y en economía, lo llevó a interesarse por estudiar el mercado legal.
