Se suele decir que los clientes no quieren y no les gusta el modelo de facturación por horas que utilizan tradicionalmente las firmas legales. No se trata de una crítica nueva. Los críticos a la hora facturable han alzado la voz prácticamente desde su introducción en la industria legal. En 1963, Harry A. Ackley publicó un artículo en American Bar Association Journal (“Let’s Throw Out the Hourly Basis for Fees”) donde señalaba que fijar los honorarios sobre la base del tiempo dedicado a un caso era “inapropiado”.
Desde entonces venimos escuchando vaticinios acerca del fin de la facturación por hora. Sin embargo, la hora facturable sigue siendo, con diferencias, el método de facturación más popular en la actualidad.
Se dice que existiría una aversión hacia la facturación por hora entre los clientes, pero la realidad muestra que esos mismos clientes son los que continúan pagando a sus asesores legales en base a la hora facturable.
Si es verdad la premisa que llevó al éxito al empresario hotelero César Ritz, quien popularizó la idea que el cliente siempre tiene la razón (“le client n’a jamais tort”), la pregunta que surge es ¿por qué los clientes siguen pagando por hora a sus asesores legales y no les exigen una manera diferente de fijar el precio?
La respuesta puede estar en que una factura por hora detallada transmite información crucial sobre los esfuerzos del abogado y proporciona un medio para que el cliente dirija esos esfuerzos.
Si pensamos en la relación cliente-abogado, donde el cliente es una gran compañía que tiene un abogado in-house o un equipo de asesoría jurídica interna, estos abogados in-house suelen tener experiencia de trabajo en una firma de abogados, lo que significa que entienden ambas partes de la transacción y son conscientes de los posibles abusos de la facturación por horas. Además, conocen el alcance de sus necesidades legales antes de ponerse en contacto con un abogado externo.
La facturación por horas transmite dos datos principales al abogado in-house. Por una parte, le indica la tarifa horaria del abogado externo y, por otra, cómo la firma ha empleado su tiempo en un asunto. El abogado in-house tendrá una idea, ex ante, de cuánto tiempo debería llevarle un asunto, sobre todo si se trata de un asunto rutinario y si ya ha contratado antes a la firma para un trabajo similar. En consecuencia, sabe qué rango de honorarios es razonable. Incluso, las más de las veces especificará un tope en el número de horas o exigirá que la firma pida autorización antes de superar un determinado límite. Si considera que los honorarios no son razonables, puede impugnarlos. Y siempre podrá dejar de contratar a la firma para futuras operaciones.
Así, todo parece indicar que la facturación por hora funciona bien para asuntos rutinarios, donde el cliente puede tener el control de su alcance. Otra cosa podrían ser los asuntos excepcionales y más complejos, donde sistemas alternativos a la hora facturable podrían funcionar mejor.
De allí que la verdadera aversión de los clientes no sea el modelo de facturación por horas, sino que las tarifas que cobran las firmas de abogados.
Hoy se suele escuchar que los clientes quieren que se les facture por valor. Lo sorprendente es que fue precisamente la “facturación por valor” la que llevó a las firmas legales a facturar por hora. Mary Ann Altman, fundadora de la consultora Altman Weil, cuenta que la facturación por horas fue bien recibida rápidamente por los clientes porque, al utilizarla, sus facturas se basaban en algo tangible que podían entender, en lugar de un concepto subjetivo como lo es el “valor de los servicios» (Vid. Richard C. Reed, Beyond the billable hour: An anthology of alternative billing methods, ABA, 1989).
En una sesión del pasado Legalweek 2024, titulada “Aligning Technology, Pricing, and Compensation to Create the Sustainable Engagement of the Future”, Jessica Gichner, Chief Value & Solutions Officer de “Pillsbury Winthrop Shaw Pittman”, contaba que en su firma han propuesto diferentes opciones creativas de fijación de precios que se alejan de la facturación por hora, pero sin éxito. Como contó, la respuesta de sus clientes era: “Parece muy interesante. No tengo ni idea de cómo evaluarlo. Así que me siento más seguro volviendo a la hora facturable».
Al final, parece que César Ritz tuvo mucha razón: el cliente siempre tiene la razón.
Rafael Mery, socio en Mirada 360
Rafael es el responsable de Mirada 360 en América Latina, donde colabora con las firmas de abogados en estrategia, modelo de negocio y posicionamiento competitivo. El trabajo académico, como profesor e investigador durante más de 15 años, y su formación en derecho y en economía, lo llevó a interesarse por estudiar el mercado legal.
