¿Crecer, integrarse o reducirse? La pregunta que se están haciendo las firmas de abogados

Es una distinción que parece obvia y que, sin embargo, pocas firmas en Chile -y en América Latina- han internalizado de verdad. La mayoría toma decisiones estructurales como si fueran tácticas: contratan cuando hay trabajo, exploran fusiones cuando sienten que se quedan atrás y mantienen estructuras que ya no tienen sentido porque reducirlas se parece demasiado a admitir una derrota.

El resultado no sorprende a nadie que haya seguido el sector con atención: movimientos costosos, mal ejecutados, en el momento equivocado. La historia de integraciones que se frustran al poco andar o la contratación de socios laterales en áreas que terminan siendo poco rentables y obligan a moverlos a labores de gestión o derechamente a pedirles que se vayan, son pan de cada día.

El error de base

El mercado legal tiene un problema que pocas veces se nombra con claridad: confunde actividad con estrategia.

Una firma con la agenda llena no es necesariamente una firma bien posicionada. Una firma que factura más que el año anterior no es necesariamente una firma más rentable. Y una firma que crece en número de abogados no es, en ningún sentido automático, una firma más fuerte (“somos un estudio de abogados líder en Chile con más de 100 abogados”, promocionaba una firma como si el tamaño fuera su propuesta de valor).

El problema es que el mercado legal premia la apariencia de tamaño. Los rankings lo miden, los clientes corporativos lo preguntan y los socios lo usan como indicador de su propio éxito. Entonces, las firmas optimizan para lo que se ve, no para lo que importa.

Eso produce un tipo particular de inercia. Las firmas crecen porque hay trabajo -no porque tengan un modelo que soporte ese crecimiento. Se fusionan por miedo -no porque la integración tenga sentido. Y mantienen estructuras infladas porque achicarlas requiere conversaciones que nadie quiere tener.

Veamos tres movimientos distintos, y el mismo error de base: operar sin un modelo claro.

Crecer: el movimiento más frecuente y el más mal ejecutado

Cuando una firma crece sin haber resuelto primero cómo opera, qué le ofrece al mercado y cómo se diferencia, el crecimiento no crea valor; lo diluye.

Más abogados implica más coordinación, más supervisión, más fricción interna. Si la estructura de gestión no escala al mismo ritmo -y casi nunca lo hace-, el margen por socio cae, la calidad del trabajo se vuelve más difícil de mantener y los procesos informales que funcionaban con veinte personas dejan de funcionar con cuarenta.

Hay firmas en Chile que han duplicado su tamaño en una década sin mejorar su posición competitiva. Más visibles en los rankings, quizá, pero con márgenes bajo presión, rotación de asociados creciente y una propuesta de valor que nadie sabe muy bien cómo articular.

Escalar una mala estructura solo produce una mala estructura más grande.

El crecimiento tiene sentido cuando responde a una lógica específica: cuando la firma tiene un modelo de servicio que se replica con calidad, cuando el mercado objetivo tiene espacio real, y cuando la infraestructura de gestión puede absorber la complejidad adicional. Fuera de esas condiciones, crecer es simplemente gastar más para ganar menos por unidad.

Integrarse: entre la necesidad y la ansiedad

Las fusiones entre firmas de abogados han aumentado en el mercado latinoamericano. Algunas tienen sentido, pero muchas no.

Una integración tiene racionalidad estratégica cuando resuelve un problema que ninguna de las partes puede resolver sola: masa crítica para competir en un segmento específico, complementariedad real de práctica o geografía, acceso a clientes que de otra forma serían inaccesibles. Cuando esas condiciones se cumplen, una fusión puede crear algo cualitativamente distinto a la simple suma de dos firmas.

El problema es que esas condiciones se cumplen con menos frecuencia de lo que los involucrados admiten. Lo que suele ocurrir, en cambio, es una fusión defensiva: dos firmas que sienten presión competitiva y creen que juntas serán más difíciles de ignorar. A veces funcionan. Con frecuencia, producen una organización más grande con los mismos problemas de ambas partes, más una capa adicional de conflictos de gobernanza.

Las fusiones tienen un costo cultural que se subestima sistemáticamente. Dos firmas con historias distintas, estructuras de compensación distintas y maneras distintas de relacionarse con los clientes no se integran porque los socios firmaron un acuerdo. Se integran -si es que se integran- a lo largo de años, con fricciones, renuncias y ajustes que nadie anticipó.

Y hay otro riesgo que el mercado legal rara vez discute: la dilución de marca. Una firma que construyó reputación en litigios regulatorios-ambientales, por ejemplo, no necesariamente se fortalece al fusionarse con una firma de transacciones corporativas. Puede que capture más trabajo, pero puede que también diluya exactamente lo que la hacía distintiva.

Reducirse: la decisión que nadie quiere tomar

La reducción estructural es probablemente la decisión más racional que una firma mediana puede tomar en el mercado actual. Y es, sistemáticamente, la que menos se toma.

Los socios no quieren verse más pequeños. Los abogados asociados interpretan cualquier ajuste como señal de crisis. Y el cliente corporativo -ese que pregunta cuántos abogados tiene la firma antes de contratar- sigue premiando el tamaño sin mayor análisis crítico.

Pero hay una realidad estructural que el mercado legal latinoamericano todavía no ha procesado del todo: las firmas medianas son las más frágiles del ecosistema.

Son demasiado grandes para operar con la agilidad y la identidad de una boutique. Y demasiado pequeñas para competir en los asuntos donde el tamaño real importa: operaciones multijurisdiccionales, litigios masivos, asesorías con equipos de quince abogados trabajando en paralelo, etc. Operan en el peor de los mundos: costos fijos altos, diferenciación baja, y presión competitiva desde ambos extremos.

Una firma que tiene treinta abogados y podría tener quince con mejores márgenes, mejor servicio y una propuesta de valor más clara no tiene un problema de tamaño, sino que tiene un problema de coraje institucional.

Reducirse no significa fracasar. En algunos casos, significa exactamente lo contrario.

Elasticidad estructural

Hay un concepto que creo útil para esta discusión: la elasticidad estructural. Es una manera de nombrar algo que las firmas bien gestionadas hacen de forma intuitiva y que las firmas mal gestionadas nunca aprenden a hacer.

Llamo elasticidad estructural a la capacidad de una firma de crecer, integrarse o reducirse sin destruir valor en el proceso. No es flexibilidad táctica; eso cualquiera puede tenerla. Es algo más exigente: la capacidad de alterar la escala de la organización sin perder lo que la hace funcionar.

Una firma con alta elasticidad puede crecer sin que caiga el margen por socio, puede reducir estructura sin que colapse la relación con los clientes clave y puede integrarse con otra firma sin perder la identidad que le dio posición en el mercado.

Las firmas que no pueden con ello, no es que tengan baja elasticidad, sino que, probablemente, no saben bien qué son ni para qué sirven. Y eso, antes de cualquier decisión de crecimiento, fusión o reducción, es el problema real.

El diagnóstico que falta

El mercado legal chileno -y el latinoamericano en general- tiene firmas que crecen sin saber por qué, que se fusionan sin entender bien con quién, y que mantienen estructuras que ya no tienen sentido porque cambiarlas es incómodo. No es un defecto exclusivo del sector legal, pero en el sector legal tiene consecuencias específicas, porque las firmas venden criterio. Y es difícil vender criterio cuando el propio no alcanza para las decisiones internas.

La disyuntiva no es elegir entre crecer, fusionarse o reducirse. Cualquiera de las tres puede ser la decisión correcta dependiendo del momento, el mercado y el modelo de la firma. El problema es que muchas firmas no tienen un modelo lo suficientemente claro como para elegir bien. Y sin eso, el movimiento que elijan -el que sea- lo harán mal.