El título de este artículo, voluntariamente ambiguo, puede sugerir a quien lo lee tres posibles interpretaciones:
- La primera tiene que ver con el momento. Es decir, quizás parezca que me refiero a que estemos en un momento o en una época, a lo mejor idónea, para vender.
- La segunda posible interpretación, seguro que evocada por alguien, habrá sugerido la necesidad de dedicar tiempo a la venta y a la acción comercial en general del despacho.
- Y por último, el tercer significado que habrá suscitado en algún caso el ambiguo título, tiene que ver con la inevitable necesidad de dar tiempo a la relación con el cliente para poder vender un servicio jurídico.
Y en realidad sobre las tres posibles interpretaciones quiero reflexionar brevemente; dado que el tiempo, escaso y apreciado, es un componente esencial de la venta de servicios profesionales.
Momento para vender
Lejos de la estacionalidad de algunos tipos de servicios o productos, el momento para vender servicios jurídicos tiene que ser continuo y constante. En los despachos debería ser una filosofía de trabajo traducida en acciones y planes concretos, y no simplemente en un convencimiento intelectual. En muchos casos surgen “parones” de trabajo que provienen de un proceso lento y silencioso de haber parado la venta en algún momento del pasado. ¿Y por qué digo silencioso? Porque muchas veces no es apreciable. Porque paramos la acción comercial por tener una carga de trabajo “técnico” que justifica consciente o inconscientemente no tener tiempo para vender.
Dedicar tiempo a la venta
Los abogados actuales de despachos deben integrar en su realidad, en su propia identidad profesional, la actividad comercial como parte del rol que desempeñan en el despacho. Sólo así, y desde esa aceptación personal, se puede estar en la mejor disposición posible para simultanear tanto la actividad técnica como la comercial. Y desde la máxima naturalidad, y ponderando en cada momento el peso de cada actividad. Trabajar actualmente sobre aspectos de productividad personal me parece clave para mejorar la eficiencia profesional.
Tiempo en relación con el cliente
Salvo en situaciones especiales, pasa tiempo hasta que el cliente quizás nos compre. Tener ansiedad por vender es una mala compañera a la hora de vender servicios profesionales jurídicos. En muchos casos observo cuando trabajo con abogados, que la ansiedad es fruto de unas expectativas erróneas. Hay que comprender la ceremonia de la venta. Que ganar cuota de atención en el cliente, y ganarnos su confianza como antesala de una posible venta, requiere tiempo y dedicación.
En muchos casos descubro que la ansiedad por no vender se fundamenta en una falta de volumen de acciones comerciales que provoca depositar demasiadas esperanzas en pocas oportunidades. Trabajar con un plan de marketing y un plan comercial son claves para tener un mapa de acción y de seguimiento que se ajuste a los objetivos de negocio. Aunque pueda parecer un consejo muy básico, si queremos disminuir nuestra ansiedad por los resultados no hay nada como aumentar nuestra actividad comercial. Más acciones comerciales provocan más oportunidades y más posibilidades de venta. Así de fácil o difícil. Y sin olvidar que la sensación de actuar y de estar en movimiento es un buen tratamiento “anti-ansiedad” para cualquier persona.
Por tanto, saber gestionar y comprender el tiempo, en todos sus significados, es una característica básica para mejorar las capacidades comerciales de los abogados. Lo que desafortunadamente nunca tendremos es más tiempo.
Eduardo Herrero
Consultor y formador
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Fundador y socio de TRESGENIA desde 2007, Eduardo es Coach ejecutivo por La Salle International Graduate School, y certificado porAECOP (Asociación Española de coaching ejecutivo-organizativo y mentoring). Ha trabajado como consultor y formador con cientos de profesionales en el desarrollo de competencias directivas y comerciales.
