Hace un par de semanas, dando una charla sobre desarrollo de negocio en entornos digitales de despacho de abogados, un asistente dijo que él no había casi recibido negocio de su participación en redes, donde tiene un alto grado de visibilidad.
La verdad es que se trata de una persona muy sociable, con opinión, inteligente y buena pluma. Probablemente su índice de Klout le dé fenomenal. Sin embargo, no obtiene negocio.
No clients, no party.
¿Por qué?
- «Evidentemente las redes sociales no sirven para un sector tan tradicional como el legal.»
- «Los clientes no están ahí.»
- «Vamos, que el boca oreja de toda la vida y no me cuentes más milongas.»
… me dirás.
Pero te diré que además del modo tradicional, hay estrategias también válidas y mucho más eficientes para captar confianza: de hecho, dos de los clientes actuales más importantes en Mirada se han generado como derivación de una recomendación. Una recomendación dada por gente que nunca nos ha conocido en persona. Gente que sólo nos conoce por nuestra participación digital.
En las clases sobre marketing jurídico en la universidad suelo decirles a los alumnos que todos tienen claro a quién elegirían entre los compañeros para irse de cañas y a quién para pedirle los apuntes. No suelen coincidir en la misma persona estas dos competencias. Una vez que les he dado tiempo para visionar a cada personaje, les pregunto: si sois los directores de asesoría jurídica de una empresa y tenéis que contratar a un abogado externo, ¿a cuál de los dos excompañeros llamaríais?
Volvamos a este abogado que tiene alta visibilidad en Twitter pero no consigue clientes. Lo conozco desde hace años y es un amigo. De hecho, le he recomendado un par de veces. Pero no vendió. ¿Sabéis por qué? Yo no sabía cuál era su especialidad. Creía que hacía algo que no hace. Le mandé un cliente para laboral en lugar de mercantil.
El problema es que es súper majo, pero no habla de su especialidad. Yo no estoy segura de a qué se dedica.
Es una pregunta frecuente si debemos publicar contenido personal en las redes sociales o solamente profesional. La cuestión no es si nosotros queremos o no queremos publicar contenido personal (que no sea privado, por supuesto), sino qué interesa a mi audiencia y qué me sirve para incrementar la confianza en mi trabajo.
Somos personas y nos gusta relacionarnos con personas, pero si pretendemos usar los espacios online para que la gente piense en nosotros cuando necesite alguien que sepa hacer lo que nosotros sabemos hacer. ¿Tu bio deja claro para qué podría contar contigo? ¿Te define? Y tus publicaciones?
Revísalo: un timeline comunica mucho más que un CV.
¿Qué dice tu timeline de ti?
Si quieres tener negocio, debes hablar sobre tu trabajo. La gente necesita verte como un experto, estar convencidos de que eres muy bueno en lo que haces para recurrir a ti o recomendarte.
Esto no es suficiente, es cierto, también hay que tener estrategia, calidad y perseverancia. Pero es indispensable.
Ve de abogado por la vida. Si ni un pariente, ni un amigo, ni un ex compañero de máster te recomienda para nada: háztelo ver. O eres muy mal abogado, o no saben a qué te dedicas.
Esto dice uno de nuestros clientes a sus abogados jóvenes… ¡y cuánta razón tiene!
A todos nos pasa. Queremos tratar con expertos. Y con gente entusiasta por su trabajo, por eso tiene que creer que estás entusiasmado con lo que estás haciendo.
¿Acudirías a un profesional que cada comienzo de semana expresa su frustración vital respondiendo los saludos con un «de lunes»?
Es necesario comunicar esa experticia y ese entusiasmo: Hablando sobre tu tema, escribiendo en un blog, dando conferencias, comentando noticias sobre tu especialidad…
La razón por la que hablar de tu trabajo de un modo entusiasta es importante es que tendemos a creer que la gente que hace bien su trabajo también lo disfruta.
Y tú, ¿obtienes clientes de tu participación en plataformas digitales?
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
Cuánta razón tienes. Como siempre, eres capaz de buscar solución a cualquier problema, enseñándonos que este en realidad no es tan grave, es el enfoque y la interpretación del mismo lo que hay que entender.
En el enfoque y su interpretación es donde hay que trabajar antes de ponernos a trabajar.
Menudo trabalenguas y, a veces, ¡trabavidas!
¡Un fuerte abrazo y gracias por compartirnos en Twitter, Juan Pedro!
Excelente articulo. Meditare sobre el asunto, pues me ha dado dolor de cabeza. No todos gozamos de una auto definición tan clara. Gracias
Gracias, Raúl. Con o sin dolor de cabeza, todos necesitamos tener claro qué queremos ser de mayor y trabajar para lograrlo son perseverancia. Si las autodefiniciones nos vinieran de fábrica, ¡los consultores no tendríamos trabajo!
😉
Un abrazo
¿Y si un abogado quiere abarcar todos los sectores? y no quiere definir su especialidad porque te dice que tiene que trabajar en todos los campos porque es una ciudad pequeña y no sirve eso de especializarse. ¿Cómo haces para cambiarle de opinión? Creo que debe dirigirse a un sector aunque no rechace el resto de trabajos si ve que puede hacerlo.
Hola Ana: Todo depende del mercado en que se encuentre. Si el mercado le permite abarcar todos los sectores con credibilidad, adelante. Marketing es el proceso de entender al mercado, a los clientes y a los competidores, definir el posicionamiento, los servicios y los precios apropiados, promover el despacho a su público objetivo y explicar cómo éste podría beneficiarse de ser asesorado por el despacho. La especialización nos distingue de la competencia. ¿En su ciudad no hay competencia? La especialización es una decisión estratégica que debe ser tomada después de un análisis de los recursos del despacho, la competencia y… Leer más »
Saludos.
Me parece muy interesante el articulo. Sin embargo, me pregunto ¿Qué hacemos los recién graduados?, debemos dedicarnos a un poco de todo para comenzar a hacer clientes aun cuando deseemos especializarnos solo en una materia. ¿Como mostrarnos y ofrecer nuestro conocimiento, habilidades y capacidades sin parecer que solo somos gestores, sin que parezca que somo malos abogados o que no sabemos a que dedicarnos?
Gracias por tu comentario, Lis. Es muy atinado y una inquietud frecuente, no sólo en los recién graduados. La abogacía más que una profesión es un oficio y aprender de los más experimentados es imprescindible. Mi consejo es que antes de ofrecer tu conocimiento lo adquieras estudiando y colaborando con abogados de canas, que te enseñarán la realidad más allá de los libros. De la experiencia, proviene la especialización. Una vez tengas experiencia, puedes elegir la especialidad en la que tus capacidades sean más requeridas y desarrollar «productos jurídicos», soluciones estructuradas para problemas frecuentes dentro de esa rama. En resumen:… Leer más »
Excelente artículo Lidia, muy puntual. En nuestra región de América Latina hay miles y miles de Abogados y muchos no tienen clara su especialización todavía. Gracias por este aporte y todos tus artículos, nos ayudan mucho a los que trabajamos en Marketing jurídico. ¡Un abrazo!
¡Gracias a ti, Olivia! La estrategia de diferenciación y foco puede dar vértigo, pero es el único modo de generar credibilidad.
Un abrazo