Hace un par de semanas, dando una charla sobre desarrollo de negocio en entornos digitales de despacho de abogados, un asistente dijo que él no había casi recibido negocio de su participación en redes, donde tiene un alto grado de visibilidad.

La verdad es que se trata de una persona muy sociable, con opinión, inteligente y buena pluma. Probablemente su índice de Klout le dé fenomenal. Sin embargo, no obtiene negocio.

No clients, no party.

¿Por qué?

  • “Evidentemente las redes sociales no sirven para un sector tan tradicional como el legal.”
  • “Los clientes no están ahí.”
  • “Vamos, que el boca oreja de toda la vida y no me cuentes más milongas.”

… me dirás.

Pero te diré que además del modo tradicional, hay estrategias también válidas y mucho más eficientes para captar confianza: de hecho, dos de los clientes actuales más importantes en Mirada se han generado como derivación de una recomendación. Una recomendación dada por gente que nunca nos ha conocido en persona. Gente que sólo nos conoce por nuestra participación digital.

En las clases sobre marketing jurídico en la universidad suelo decirles a los alumnos que todos tienen claro a quién elegirían entre los compañeros para irse de cañas y a quién para pedirle los apuntes. No suelen coincidir en la misma persona estas dos competencias. Una vez que les he dado tiempo para visionar a cada personaje, les pregunto: si sois los directores de asesoría jurídica de una empresa y tenéis que contratar a un abogado externo, ¿a cuál de los dos excompañeros llamaríais?

Volvamos a este abogado que tiene alta visibilidad en Twitter pero no consigue clientes. Lo conozco desde hace años y es un amigo. De hecho, le he recomendado un par de veces. Pero no vendió. ¿Sabéis por qué? Yo no sabía cuál era su especialidad. Creía que hacía algo que no hace. Le mandé un cliente para laboral en lugar de mercantil.

El problema es que es súper majo, pero no habla de su especialidad. Yo no estoy segura de a qué se dedica.

Es una pregunta frecuente si debemos publicar contenido personal en las redes sociales o solamente profesional. La cuestión no es si nosotros queremos o no queremos publicar contenido personal (que no sea privado, por supuesto), sino qué interesa a mi audiencia y qué me sirve para incrementar la confianza en mi trabajo.

Somos personas y nos gusta relacionarnos con personas, pero si pretendemos usar los espacios online para que la gente piense en nosotros cuando necesite alguien que sepa hacer lo que nosotros sabemos hacer. ¿Tu bio deja claro para qué podría contar contigo? ¿Te define? Y tus publicaciones?

Revísalo: un timeline comunica mucho más que un CV.

¿Qué dice tu timeline de ti?

Si quieres tener negocio, debes hablar sobre tu trabajo. La gente necesita verte como un experto, estar convencidos de que eres muy bueno en lo que haces para recurrir a ti o recomendarte.

Esto no es suficiente, es cierto, también hay que tener estrategia, calidad y perseverancia. Pero es indispensable.

Ve de abogado por la vida. Si ni un pariente, ni un amigo, ni un ex compañero de máster te recomienda para nada: háztelo ver. O eres muy mal abogado, o no saben a qué te dedicas.

Esto dice uno de nuestros clientes a sus abogados jóvenes… ¡y cuánta razón tiene!

A todos nos pasa. Queremos tratar con expertos. Y con gente entusiasta por su trabajo, por eso tiene que creer que estás entusiasmado con lo que estás haciendo.

¿Acudirías a un profesional que cada comienzo de semana expresa su frustración vital respondiendo los saludos con un “de lunes”?

Es necesario comunicar esa experticia y ese entusiasmo: Hablando sobre tu tema, escribiendo en un blog, dando conferencias, comentando noticias sobre tu especialidad…

La razón por la que hablar de tu trabajo de un modo entusiasta es importante es que tendemos a creer que la gente que hace bien su trabajo también lo disfruta.

Y tú, ¿obtienes clientes de tu participación en plataformas digitales?

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