A ver, jefazos del mundo legal, hablemos de un tema que en cualquier despacho de abogados genera más tensión que una herencia mal repartida: ¿de quién es el cliente?
¿Del socio que lo trajo con su carisma irresistible? ¿Del que lo mima a base de informes de 40 páginas y cafés de cortesía? ¿O del despacho como entidad omnipresente que lo mantiene en la casa con una estrategia de marca y servicios impecables? Porque, claro, aquí no estamos para repartir caramelos, estamos para hablar de facturación y de cómo se reparten los euros a fin de año.
Los sistemas de reparto: elige tu propia aventura
Las firmas suelen tener tres formas clásicas de repartir la tarta:
- Lock Step (modelo «nos queremos mucho»): Los socios fijan sus sueldos y retiros mensuales únicamente en función de la antigüedad. No importa cuánto vendan ni cuánto facturen; lo que cuenta es el tiempo que llevan en la firma. A medida que un socio avanza en la escala, su porcentaje de participación en los beneficios crece automáticamente. Socialismo de ricos, podríamos llamarlo.
- Eat What You Kill (modelo «el que trae, cobra»): Cada socio se queda con una parte proporcional de lo que genera. Si traes clientes y facturas más, ganas más; si no, prepárate para vivir de lo mínimo. Aquí los matemáticos del despacho se frotan las manos, porque las ponderaciones pueden incluir todo tipo de variables: clientes nuevos, recurrentes, el nivel de fidelización, la cantidad de invitaciones a eventos en las que lograron hablar con un CEO…
- Modelos mixtos (modelo «equilibrio inestable»): La mayoría de las firmas optan por una combinación de ambos sistemas. Tienen una base común alta para garantizar estabilidad y cohesión, pero incluyen ajustes según el desempeño de cada socio. Esto puede implicar bonificaciones por captación de clientes, retención, contribución intelectual o liderazgo en la firma. Aquí es donde se mezclan las aguas y las discusiones sobre «¿quién se lleva cuánto?» nunca terminan.
Y aquí vienen los problemas
Si las reglas de reparto no incentivan la venta, los socios estrella empiezan a hacer maletas y se llevan «sus» clientes bajo el brazo como si fueran trofeos de caza. Si, por el contrario, se premia demasiado la captación sin pensar en la calidad del servicio, el despacho se convierte en un festival de promesas vacías donde nadie se preocupa por fidelizar clientes. Y eso, amigas y amigos, es un boleto directo al desastre.
Entonces, volvamos a la pregunta del millón: ¿de quién es el cliente?
- ¿Del socio cazador que lo trajo un día con una cena de networking y una gran sonrisa?
- ¿Del socio que le ha dado soporte legal de calidad, haciendo que no salga corriendo en cuanto se acabe el primer contrato?
- ¿O de la firma, que ha invertido en marketing, en reputación, en eventos y en la construcción de una marca sólida que atrae y retiene clientes?
La respuesta correcta es: depende. No hay una fórmula universal, pero lo inteligente es diseñar un sistema de incentivos que equilibre captación y retención.
Lo que sí es seguro es que si la firma quiere sobrevivir y prosperar, necesita que sus socios se vean como parte de un proyecto común y no como empresarios individuales compartiendo oficina. Porque si cada uno empieza a pensar que su cartera de clientes es un activo personal, la firma se convierte en una bomba de relojería. Y cuando explote, más de uno se quedará sin silla en la siguiente ronda del juego.
Así que, queridos abogados, si no queréis acabar en un «divorcio» societario con peleas por la custodia de los clientes, es hora de sentarse y definir unas reglas del juego claras, justas y sostenibles.
Porque al final del día, el despacho es más que la suma de sus partes. O al menos, debería serlo.
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
