Quiere saber si le vas a solucionar el problema
Los clientes no deciden como los abogados creemos.
Sino como todos decidimos cuando somos cliente.
Y es que seguimos pensando que convencemos con argumentos racionales, cuando la ciencia dice lo contrario: decidimos rápido, con el cuerpo, y justificamos después con la cabeza.
Porque cuando somos clientes, aunque seamos abogados, consultores o ingenieros nucleares, no activamos el modo racional analítico, sino el modo humano: el de la intuición, el de la confianza, el del “esto me suena bien” o “me lo creo”.
Esto dicen los estudios:
1. Decidimos con intuición, no con lógica formal
En el rol de proveedor, creemos que el cliente va a leer todo, comparar precios, revisar cláusulas.
Pero cuando nosotros somos clientes, elegimos porque alguien nos da buena espina, porque nos explicó claro, porque sentimos que nos entiende.
No porque tenga una tabla comparativa impecable.
2. Buscamos alivio, no datos
Cuando contratamos algo (un médico, un arquitecto, un consultor), queremos dejar de preocuparnos.
Y la decisión se toma más desde el deseo de “resolver” que desde un análisis meticuloso del servicio.
3. La confianza pesa más que el contenido
No recordamos qué decía exactamente el presupuesto.
Recordamos si sentimos que la persona al otro lado sabía de qué hablaba y nos lo explicaba sin arrogancia.
4. El sesgo de confirmación nos domina
Una vez decidimos en base a una primera impresión, buscamos excusas para reafirmar que esa fue una buena decisión. Incluso si objetivamente no lo era.
Por supuesto que la propuesta y hoja de encargo deben ser precisas, pero no nos compran por ello.
Sino por todo el proceso de generación de confianza.
Cuando somos clientes, queremos sentirnos seguros, no impresionados.
Y eso pasa más por cómo nos hablan, que por lo que nos cuentan.
Pero los abogados vendemos como escribimos: en modo sentencia.
Y el cliente compra como escoge vino en una carta de 10 páginas: por intuición, por claridad, por confianza.
Ahora algunos consejitos:
1. La claridad gana
Una propuesta simple, bien estructurada y con un mensaje único vale más que 20 páginas llenas de jerga.
2. La primera impresión manda
Tu web, tu perfil en LinkedIn, que publiques en prensa, tus conferencias, tus emails… todo forma parte del “corte fino”: ese juicio relámpago que el cliente hace en segundos cuando te googlea.
Si no entiende lo que haces o le suenas a más de lo mismo, estás fuera.
3. La atención se agota rápido
Tu cliente no está dispuesto a leerse un PDF de 30 páginas.
Dale fragmentos.
Ideas limpias.
Ritmo.
Y, por favor: un poco de oxígeno visual.
4. El cerebro no acumula: ancla
Tres ideas fuerza, una promesa clara y una frase que recuerde.
Eso retiene.
El resto se diluye.
5. La ambigüedad desgasta
“Soluciones legales personalizadas” suena bien, pero no significa nada.
Di qué haces, para quién, y qué cambio generas.
Si no, el cliente rellena los huecos… con la competencia.
6. La prueba necesita marco
No basta con mostrar tus credenciales o clientes pasados.
Explica por qué eso importa.
¿Qué lograste para tus clientes? ¿Qué impacto tuvo?
7. El halo de claridad
Si comunicas bien, pareces más competente.
Así de simple.
No es justo, pero funciona.
Y es humano.
La confianza nace cuando el cliente siente que entiendes su problema mejor que él.
¿Y tú? ¿Cómo estructuras tu propuesta para que te entiendan y te elijan? ¿Has analizado tu proceso de gestión de las oportunidades comerciales?
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
