Dos amigas están acampando en un paraje aislado en Camboya. Por la noche, oyen ruidos. Son movimientos de un animal, un animal grande está acercándose. Va hacia ellas. Se oye un gruñido brutal. Es un tigre.
Están aterrorizadas. Una de ellas, se lanza sobre sus zapatillas y se las calza.
Su compañera la mira atónita y le dice: “¿Para qué te estás poniendo las zapatillas? Da igual, con ellas o sin ellas es imposible que corras más rápido que el tigre.”
La otra, sin levantar la vista ni dejar de anudarse los cordones, le contesta:
“Ya sé que no correré más que el tigre, pero a quien yo quiero ganar es a ti. Que te coma a ti primero.”
Es verdad, tan tan amigas no eran. Eran COMPETIDORAS.
El sector legal está experimentando cambios radicales:
- El avance tecnológico
- Los clientes acceden a una oferta de servicios jurídicos más amplia y están cada vez más informados
- Han entrado nuevos operadores no tradicionales en el mercado con propuestas más orientadas al cliente, a darle lo que pide: más por menos.
No podemos correr más rápido que los cambios. Son un tigre contra el que no tiene sentido luchar. Arrasa con su potencia, crece exponencialmente y tiene capacidad de expandirse más allá de las fronteras que hoy imaginamos.
No es contra los cambios contra quienes debemos pelear. Es contra nuestros competidores en el mercado.
La innovación no es un producto que una vez obtenido nos permite descansar. Es un proceso permanente. Es una actitud de hambre por aprender, por buscar modos de mejorar, con dos objetivos muy claros: más eficiencia y/o más valor al cliente.
Ponerse las zapatillas para correr más rápido que los competidores es adquirir la actitud de la innovación y ser consecuente con ella.
¿Cómo podemos ponernos las zapatillas en el sector legal hoy?
5 consejos:
1. Analiza tu propuesta de valor
Es la respuesta a la pregunta clave: porqué los clientes deben elegirnos, por qué contratar a nuestra firma de abogados genera a los clientes más beneficios que contratar a los despachos competidores.
Es un proceso que consiste en investigar las oportunidades de colaboración jurídica existentes en el mercado, identificar las necesidades y preferencias de los segmentos prioritarios, analizar nuestros recursos para entender cómo pueden solucionar esas necesidades mejor que la competencia.
¿Hay necesidades que creías que no podías satisfacer que actualmente con tecnologías podrías resolver?
2. Examina la experiencia de tu cliente
Desde mucho antes de que se convierta en cliente, desde que comienza a ser consciente de que tiene un problema para el que puede necesitar un abogado.
¿Cómo le ayudas a comprender su problema? Si esa persona pasa por tu web, ¿sale fortalecida para enfrentarse a sus desafíos y convencida de que en el momento de contratar podrías ser una buena opción?
¿Cómo de fluido es el proceso para contratarte?
¿Cómo es la comunicación cliente-despacho?
¿Qué tan clara es la hoja de encargo?
¿Qué beneficios nuevos podrías aportar al cliente si trabajaras con tecnología?
¿El método de fijar los honorarios es transparente, previsible y adecuado al valor añadido y así percibido por el cliente?
¿Cómo es su percepción sobre el servicio brindado?
¿Cómo conoces su nivel de satisfacción? ¿Asumes o investigas y analizas?
¿Qué podrías mejorar con tecnología?
3. Analiza tus procesos
La innovación tiene sentido si genera más valor – para el cliente o para la firma –.
Todos los despachos, no importa el tamaño, deben comenzar analizando sus procesos para detectar qué etapa es repetitiva y qué parte del trabajo humano podría ser apoyado o suplantado por la inteligencia artificial generativa o en qué fases los clientes podrían recibir más valor dando acceso a la información de un modo directo y adaptado a sus necesidades, a través de desarrollos tecnológicos.
¿Puede alguna parte de tus procesos ser más eficaz o más productiva usando tecnología?
La abogacía es muy heterogénea y lo que puede ser útil para un despacho no tiene sentido para otro. El ejercicio de revisar cómo trabaja cada miembro de nuestro equipo para identificar oportunidades de mejora no puede evitarse copiando estrategias de otros despachos o herramientas de moda. Antes de buscar la solución, analicemos al problema de cerca, midamos su impacto en términos de eficiencia y satisfacción del cliente y, para ello, en esta investigación siempre incluyamos al cliente.
4. Lee y asiste a eventos
Internet es la herramienta de comunicación más poderosa de la historia de la humanidad. Pero es una herramienta, como un lápiz. Con un lápiz Shakespeare escribió El Sueño de una Noche de Verano y también con un lápiz alguien se lastimó un ojo.
En Internet puedes acceder a toda la información y las ideas de los pensadores sobre el negocio jurídico, sobre la tecnología disponible o en proceso de entrar al mercado, sobre los retos a los que nos enfrentamos y sobre las posibles soluciones a los problemas que hayas detectado en la etapa de análisis de tus procesos.
Internet también te permite entrar en contacto con quienes están protagonizando estas discusiones. LinkedIn es una gran fiesta global en la que está bien visto meterse en conversaciones ajenas, siempre que aportes valor o por lo menos actúes con cordialidad. Estás a un clic de entrar en contacto con quien sea para hacerle preguntas. Puede que entre en conversación o no, pero puedes estudiarla, seguir a quienes sigue, leer sus publicaciones, suscribirte a sus newsletters…
Pero no todo es digital. En los eventos presenciales accedes a información, networkingy, fundamentalmente, inspiración. Cuando nos encontramos cara a cara con expertos que están investigando las oportunidades y retos a los que nos enfrentamos sucede algo poderoso. Las ideas fluyen con fuerza. La inspiración se instala más profundamente y el compromiso con el cambio es más potente.
No soy imparcial aquí: asiste al Legal Management Forum.
5. Fomenta una cultura de aprendizaje continuo y adaptabilidad
En un momento en el que la tecnología, las expectativas de los clientes y la dinámcia del mercado legal evolucionan rápidamente, es crucial que los despachos de abogados desarrollen una cultura interna que promueva el aprendizaje continuo y la adaptabilidad.
No se trata de qué tecnología comprar, sino de qué modos de trabajo debemos cambiar y, especialmente, qué razgos de nuestra cultura tenemos que modificar.
La colaboración y el intercambio de conocimientos con los clientes mediante reuniones y talleres, la búsqueda de la mejora continua con feedback constante, sistemas para reconocer la innovación en los profesionales (todos los profesionales, no sólo los abogados), con una visión estratégica a largo plazo.
La tecnología está ampliando la frontera de lo posible y nos enfrenta a opciones para las que nuestro modo de trabajo tradicional probablemente sea una traba.
Debemos estar en actitud de reinvención permanente porque la innovación no es un producto, es un proceso y debemos entrenarla para ser de los primeros en calzarse las zapatillas.
¿Estás preparado?

Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.