Un artículo de Sofía Martin (@lasofiamartin) para Idealex.
La directora jurídica de una empresa grande explica cómo los cobros por hora no son una opción para ella, que la calidad del despacho al que le contraten servicios externalizados no importa tanto como la calidad y el vínculo con el profesional que sea su contraparte, y cómo un estudio pequeño puede lograr convencerla de que los contrate. Entre muchas otras cosas.
Lidia Zommer entrevistó a Mercedes Carmona vía streaming, desde Madrid. La entrevistadora es una abogada dedicada al marketing jurídico; la entrevistada es una abogada senior de empresa. ¿Cuál fue el tema? La externalización de servicios jurídicos: “Qué demandan las empresas a los despachos de abogados”.
Con su experiencia en el cargo de directora de la asesoría jurídica el grupo BP en España y Portugal y como presidenta saliente del directorio de ACC Europe (Association of Corporate Counsel), entregó su visión sobre lo que las empresas esperan de sus asesores legales externos.
Zommer dijo: “Los clientes se quejan de que pase lo que pase, el abogado siempre gana”. Mercedes Carmona tenía una opinión clara al respecto: “Valor añadido es hacer tuyos los objetivos y necesidades del cliente, y entender tu éxito como el del cliente”.
La externalización
Son muchas las situaciones en que una compañía puede querer contratar servicios legales a abogados externos, pero podrían resumirse: “Cualquier asunto muy específico donde no hay el expertise en la casa”, dijo la entrevistada, pues los abogados in house son esencialmente expertos en el negocio.
También agregó los asuntos transnacionales y aquellos que son muy rutinarios, estos últimos caracterizados por requerir mucho tiempo y ser baratos. Y, finalmente, cuando hay peaks de trabajo que no son abordables por el equipo permanente.
“La realidad es que las empresas son cada vez más infieles y utilizan cada vez más firmas”, sostuvo, explicando que es una oportunidad para los despachos más pequeños.
¿Cómo eligen? No hay un solo criterio, destacó Carmona. El tamaño de empresa es uno de los factores.
En el caso de las grandes empresas, en que ciertos servicios y ciertas áreas son críticas y afectan a varios países, se les encargan a firmas internacionales que puedan acompañar en todos los países donde se está operando, contó. “Pero también es verdad que el profesional hace la diferencia. Un despacho en sí puede ser muy bueno en un país, pero en otro no ser tan brillantes”, advirtió.
Precios, tarifas, costos
Una de las cosas que han cambiado a lo largo del tiempo es la presión a los abogados de empresas por controlar los costos. “Y tienes que buscar la calidad ajustada a un precio razonable”, dijo la profesional. De ahí la importancia de la confianza en el profesional: “He seguido a un abogado a los distintos despachos a los que se ha ido”.
Cuando hacemos evaluación de la gestión de los honorarios, dijo Lidia Zommer, la definición del alcance de los servicios es el tema central de los clientes. Y por parte de las empresas, el control de los procesos de compra abarca la adquisición de los servicios jurídicos, como se trata la compra de cualquier ítem.
Y contó como, desde la naturalización del cobro anglosajón por horas, se pasó a un sistema en que cada euro se cuida y se cuestiona: los clientes exigen previsibilidad y buena fe, como por ejemplo, que no aparezca un socio cobrando algo que hace un asociado.
Mercedes Carmona fue enfática: “La hora facturable hace años que no existe, si me la plantean la respuesta es ‘fuera’; no tiene ningún sentido”.
Y contó que para su director financiero es fundamental la certeza: “Saber cuánto nos vamos a gastar”.
“Si los costos se van a escapar por alguna razón, no sólo por mala previsión del despacho, sino porque algo pasó, me tienen que avisar antes. Que sea ‘nos vamos a pasar’ y no “ya nos pasamos’”, dijo.
Zommer aportó la mirada en perspectiva: “Con la crisis, vivimos una transformación. Antes había hordas de abogados de M&A y ahora hay dos. Vimos acciones de dumping, con mucha gente inactiva, en que las firmas ofrecían precios por debajo del mercado”.
Para la directora jurídica, lo que tiene que haber, más que una guerra de precios, es sentido común y mucha competencia, situación que siempre beneficia al cliente: “Todavía no he visto que los despachos hayan hecho ajustes como sí los hemos hecho nosotros. Tienen edificios y oficinas como palacios… las obras de arte; choca un poco cuando hemos debido irnos al extrarradio para sobrevivir. Seguir yendo a La castellana a ver a tus abogados es extraño”.
“No nos hablamos”
De acuerdo a Carmona, la relación entre la empresa y la oficina que lo atiende se da cuando hay un encargo: se hace, se revisa, se factura, se paga. “Deberíamos intervenir mucho más tiempo en conocernos, entendernos y fidelizar”, afirmó.
“Nunca me preguntan qué pienso, qué quiero, cómo está resultando el trabajo”, añadió, y aseguró que ella siempre pide trato directo con los socios: “No me parece bien la alta rotación ni cuando se factura el trabajo del junior más horas de revisión del socio”, criticó. Para ella, la curva de aprendizaje del abogado joven no se la pueden cobrar al cliente.
