¿Puede un despacho pequeño trabajar con una gran empresa?
Sí. Pero no con cualquier enfoque.
En un reciente webinar que organizamos en Mirada 360, Carlos Menor, director de la asesoría jurídica de Renault, compartió pautas muy concretas sobre cómo selecciona y colabora con despachos pequeños.
“Trabajo —y confío— en despachos pequeños. Incluso individuales. Pero no en todos”.
¿Por qué una gran empresa querría contratar a un despacho pequeño?
Porque el despacho grande no lo hace todo. Y muchas veces, no quiere hacerlo.
Hay trabajos que no son rentables para las grandes firmas, temas que no están en su radar o proyectos que requieren una especialización quirúrgica.
También hay necesidades que piden proximidad, agilidad y compromiso diario, cosas que un despacho pequeño puede ofrecer mejor (y sin inflar costes ni alargar los procesos).
“En uno de nuestros proyectos culturales más complejos, trabajamos con un despacho de una sola persona. Está todos los días con nosotros: viene a los comités, a visitas técnicas, a reuniones con proveedores. Ese nivel de cercanía no se lo puedo pedir a un gran despacho. No es rentable para ellos, y tampoco pueden facturarlo a un precio razonable”.
Entonces… ¿qué tiene que hacer un despacho pequeño para entrar?
1. Especialízate en lo que al cliente le duele
No basta con “hacer bien tu trabajo”. Necesitas ser experto en algo que el cliente grande no domina internamente, o que su despacho habitual no le está resolviendo.
🔍 Ejemplo real: Un despacho entró en Renault porque dominaba al milímetro la diferencia entre contrato de distribución y contrato de agencia. Tema candente en el sector automoción. Entraron por especialidad de nicho.
2. Debes estar presente, sin ser pesado
Carlos lo resumió así:
“Estuvieron años detrás. Pero siempre aportando valor. Nunca fueron pesados.”
Bombardear sin valor genera desgaste.
Estar en el radar significa:
- Compartir contenido o casuística relevante
- Usar contactos con sentido
- Mandar un correo cuando tienes algo útil que decir
- No desaparecer tras la primera reunión
3. Usa bien tu casuística (sí, puedes usar nombres cuidando la confidencialidad cuando es necesario)
Quizás no tienes una marca global.
Pero tienes algo mejor: experiencia aplicable.
Cuenta con claridad qué hiciste, con quién y qué resultados diste.
Y si has trabajado con alguien que el cliente respeta, dilo.
Eso abre más puertas que cualquier claim de “boutique”.
4. Asume que es a largo plazo
“Intento atender a todos, sin excepción. A veces no me da la vida. Pero eso no significa que no te tenga en el radar.”
Tu correo puede no tener respuesta.
Tu propuesta puede no tener feedback.
Pero es parte de un proceso de generación de confianza en el que hay que invertir.
5. Sal de LinkedIn y ve a conocer gente
“Hay foros, hay eventos en los que nos juntamos. Y ahí hay que estar.”
La relación no nace en el inbox.
Nace en contextos donde el cliente te escucha sin que estés vendiendo.
6. Demuestra que puedes acompañar, no solo ejecutar
Hay clientes que necesitan que estés en su día a día, que entiendas su ritmo, su comité, su cultura.
No quieren un informe trimestral.
Quieren un partner operativo.
“Hay despachos pequeños que están todos los días con nosotros. En proyectos donde la implicación diaria es clave”.
7. Y acepta que a veces no eres el adecuado (y no pasa nada)
Hay veces que el cliente necesita:
- Marca
- Volumen
- Cobertura internacional
- Un seguro de responsabilidad civil potente
Y eso, simplemente, no eres tú.
No se trata de talento.
Se trata de cubrir riesgos.
Y ser lo bastante maduro como para saber cuándo sí, y cuándo no.
Entonces… ¿hay hueco para los despachos pequeños?
Sí. Pero no para todos.
La puerta no se abre con una propuesta.
Comienza mucho antes.
Con valor concreto, persistencia inteligente y comprensión del negocio. Del negocio del cliente, no sólo del tuyo.
“Trabajo con grandes firmas… y también con despachos de una sola persona. Cada uno aporta algo diferente. Pero todos los que están… se lo han ganado.” – Carlos Menor
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Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
