Hay un punto en la carrera de todo abogado en el que el dinero deja de ser el problema.
Y también deja de ser la solución.
A partir de cierto nivel de ingresos, los bonus, los rankings y los “premios por facturar más” pierden efecto. No porque los abogados se vuelvan místicos de repente, sino porque, como explica Daniel Pink, el dinero motiva… hasta que deja de hacerlo.
Después, lo que mueve de verdad son tres cosas: autonomía, maestría y propósito.
Y ahí está el drama del desarrollo de negocio en la abogacía: seguimos intentando motivar a socios y equipos con la zanahoria equivocada.
“Hazlo por la firma” y “hazlo por dinero”: dos motores gripados
La mayoría de los intentos de movilizar a los abogados para que vendan fracasan porque parten de una premisa equivocada.
Los despachos les dicen: “Hazlo por la firma.” O, si eso no funciona: “Hazlo por el dinero.”
Ninguno de los dos funciona.
El primero apela a un sentido de misión corporativa que rara vez emociona a un socio acostumbrado a pensar en singular.
El segundo transforma el desarrollo de negocio en una especie de competición mercenaria.
Y ambos olvidan algo básico: el negocio jurídico se basa en confianza profesional, no en persuasión comercial.
El dinero no crea entusiasmo. Lo compra, por un rato.
Como mostró Alfie Kohn en Punished by Rewards, los incentivos materiales desplazan la atención del propósito hacia la recompensa.
Y una vez que el foco está en el bonus, la motivación se evapora en cuanto desaparece el incentivo.
En otras palabras: si convences a un abogado de vender “por dinero”, te aseguras de que solo lo hará mientras le pagues por hacerlo.
Lo curioso es que esto no solo afecta al profesional, sino también al cliente.
El cliente lo nota.
Y nada genera menos confianza que la sensación de estar frente a alguien que “solo está aquí por el dinero”.
No digo que no haya que remunerar los esfuerzos comerciales. Digo que no es suficiente si al hacerlo la pasamos mal.
El problema no es técnico, es existencial
Las firmas creen que su reto es “enseñar a vender”. No lo es.
El reto es ayudar a sus socios a pasárselo bien haciéndolo.
Cuando vender significa “salir a buscar trabajo”, es agotador.
Cuando vender significa “elegir a quién quiero ayudar y con qué tipo de problemas quiero trabajar”, y tengo una metodología clara, se convierte en una extensión natural del oficio.
Y sí: eso también se traduce en ingresos.
“Ve a por lo que te entusiasma y ganarás dinero. Ve solo a por el dinero y ganarás menos.”
Cuando el dinero ya no motiva: vender con diversión y un copiloto inteligente
Por qué ahora es el momento perfecto para redescubrir ese entusiasmo
Durante años, los abogados que disfrutaban del desarrollo de negocio eran una minoría curiosa. Los demás lo veían como una carga, una distracción o un mal necesario.
Eso está cambiando. La irrupción de la inteligencia artificial personalizada está transformando el trabajo comercial en algo mucho más interesante.
Ya no se trata de rellenar un CRM ni de improvisar ideas a las tres de la mañana antes de una reunión.
Ahora puedes tener un copiloto inteligente que te ayude a preparar conversaciones, detectar oportunidades reales y crear contenido con el que te reconozcas en tu mejor versión.
No para sustituirte, sino para liberar tu mente del ruido operativo y dejarte hacer lo que sí disfrutas: pensar, conectar y aportar criterio.
El desarrollo de negocio puede volver a ser divertido
Y esa es la palabra clave: divertido.
No en el sentido superficial, sino en el profesional.
En el sentido de flow, de desafío estimulante. El tipo de disfrute que surge cuando usas bien tu inteligencia y ves un impacto tangible en la relación con el cliente.
Eso es lo que produce la combinación correcta: criterio humano + IA bien integrada. No un “robot vendedor”, sino un sistema de inteligencia aplicada al desarrollo de negocio.
El lunes pasado, en el Legal Management Forum, lo mostramos en acción con Patricia Julián Eguiluz, la reina del Desarrollo de Negocio en Pérez-Llorca.
Cómo funciona trabajar con una IA personalizada como copiloto comercial: cómo analiza, sugiere, estructura y acelera.
Cómo convierte un proceso pesado en una experiencia estimulante y estratégica.
Y sí, es la bomba. Pero solo si se diseña con criterio. Porque lo importante es el criterio, no la tecnología.
Lo que el dinero ya no compra
El dinero puede pagar tiempo, pero no energía.
Puede alquilar atención, pero no generar entusiasmo.
Y puede sostener un despacho por un rato, pero no hacerlo crecer con sentido.
A partir de cierto nivel, lo que separa a los buenos de los grandes no es el presupuesto.
Es la curiosidad activa: la disposición a experimentar, aprender y construir relaciones.
La IA no reemplaza eso. Solo lo amplifica, si existe.
La nueva ecuación
Desarrollar negocio en 2025 no va de perseguir clientes.
Va de diseñar sistemas que te ayuden a elegir con quién merece la pena trabajar, por qué y cómo.
Va de devolver al trabajo algo que el dinero no puede comprar: placer profesional.
Y para eso, hace falta método, no promesas. Y criterio, no plantillas.
“La motivación no se compra. Se diseña.”
Si quieres que te ayude a diseñar e instalar un sistema operativo a modo Centauro, como orquestador de IA a partir de tu propuesta de valor, tu mercado objetivo, tu personalidad y tu criterio en seis semanas, hablemos.
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
