Por Rafael Mery
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La reciente salida de “los Matthei” de Ontier Chile vuelve a poner sobre la mesa una pregunta interesante. No tanto sobre Ontier, sino sobre el mercado legal chileno.
Porque si uno mira la historia de las últimas dos décadas, la pregunta no es por qué una firma internacional tiene dificultades para consolidarse en Chile, sino por qué muchas las han tenido.
Sobre el papel, la propuesta parece correcta. Una marca global, presencia internacional, acceso a clientes transnacionales, metodologías compartidas, conocimiento distribuido en múltiples jurisdicciones y la promesa de ofrecer a los clientes locales una plataforma más amplia que la de una firma exclusivamente nacional.
Sin embargo, una y otra vez, las firmas internacionales descubren que Chile es un mercado más complejo de lo que imaginaban. Y la razón probablemente tiene menos que ver con el derecho y más con la cultura del mercado.
Chile no es un mercado difícil. Es un mercado personalista.
Desde fuera, Chile aparece como una economía abierta, integrada al comercio internacional, receptora de inversión extranjera y con estándares corporativos comparables a los países desarrollados. Pero el mercado legal funciona bajo una lógica distinta.
A diferencia de otros mercados profesionales, donde las marcas corporativas tienen un peso predominante, en Chile la reputación sigue estando asociada principalmente a personas. Los clientes contratan abogados. Contratan criterio, reputación, capacidad de influencia y conocimiento del entorno empresarial local.
Por eso, cuando una firma internacional llega pensando que su principal activo es la marca, suele encontrarse con una realidad diferente. La marca ayuda, pero rara vez sustituye el prestigio profesional de quienes lideran la oficina local.
Muchas firmas internacionales llegan a Chile pensando que están entrando a un mercado. En realidad, están entrando a una comunidad profesional relativamente pequeña, donde la reputación circula más rápido que los comunicados de prensa y donde el liderazgo local sigue siendo el principal activo estratégico.
Esa es una diferencia que suele pasar inadvertida desde fuera. Porque los mercados se conquistan con inversión y estrategia. Las comunidades profesionales, en cambio, se construyen con presencia, reputación y liderazgo.
El error de muchas firmas internacionales.
Existe una premisa implícita que parece repetirse en numerosos procesos de expansión internacional: la idea de que una marca global puede reemplazar al liderazgo local.
Pero en Chile -y me atrevo a decir que en muchos países latinoamericanos- ocurre exactamente lo contrario. La marca puede potenciar un liderazgo fuerte, pero lo que no puede hacer es sustituirlo.
Los clientes no eligen una firma de abogados porque pertenezca a una red internacional. Eligen abogados específicos. Eligen personas cuya trayectoria conocen, cuyo criterio respetan y cuya reputación ha sido validada por el propio mercado.
Por eso las expansiones internacionales más exitosas suelen tener un elemento común: un líder local extraordinariamente fuerte.
No basta con abrir una oficina, instalar un logo o presentar una plataforma global. Hace falta una figura capaz de convertirse en referencia obligada dentro del mercado.
Y eso es mucho más difícil de construir de lo que muchas organizaciones internacionales imaginan.
La importancia del ancla local.
Cuando una firma internacional entra a un nuevo país, necesita algo más que infraestructura. Necesita un ancla: un socio, un equipo o una práctica que el mercado reconozca inmediatamente como relevante.
Cuando observamos experiencias exitosas en distintos países de Latinoamérica, encontramos normalmente la misma historia: la integración de una firma líder, la incorporación de un equipo completo o la llegada de abogados con una posición consolidada dentro de su mercado.
No es casualidad. Las plataformas globales pueden aportar alcance, recursos y capacidades. Pero la legitimidad local sigue siendo una construcción esencialmente local. Y esa legitimidad normalmente descansa en personas concretas.
La integración Matthei
Desde esa perspectiva, la integración de Matthei parecía tener sentido estratégico. No solo aportaba una práctica tributaria consolidada, sino que incorporaba una marca más o menos reconocida dentro de un segmento relevante del mercado y un equipo con trayectoria propia.
En junio de 2025, el socio director de Ontier Chile comentaba en un comunicado de prensa que “Chile es un mercado prioritario para nosotros, y Matthei nos aporta un equipo excepcional con un profundo conocimiento tributario, que enriquecerá el servicio integral que ofrecemos a nuestros clientes”.
En términos simples, parecía un intento de resolver precisamente el desafío que muchas plataformas internacionales enfrentan en Chile: ganar densidad y relevancia local.
Por eso la salida posterior del equipo de Matthei resulta llamativa. No necesariamente porque constituya una señal definitiva sobre el futuro de la firma, ni por las razones específicas que puedan haber motivado esa decisión, sino porque vuelve a poner sobre la mesa una pregunta más profunda.
¿Qué ocurre cuando una organización tarda años en encontrar una plataforma sólida de liderazgo local y luego no logra consolidarla?
La respuesta probablemente trasciende el caso particular.
El desafío de las firmas medianas.
La inteligencia artificial, la presión sobre los honorarios y la creciente sofisticación de los clientes están polarizando el mercado legal.
Por arriba, las grandes firmas continúan capturando las operaciones más complejas y de mayor valor. Por abajo, las boutiques altamente especializadas siguen encontrando espacios rentables gracias a una diferenciación muy clara. El problema aparece en el medio.
Las firmas medianas enfrentan una presión creciente. No tienen la escala de las grandes ni la especialización extrema de las boutiques. Muchas terminan atrapadas en una posición donde resulta difícil competir simultáneamente por tamaño, especialización y precio.
Las integraciones, fusiones y alianzas suelen ser intentos de escapar de esa trampa, pero sumar abogados no necesariamente implica construir una organización más fuerte. Y tampoco garantiza construir liderazgo.
Lo que Ontier nos enseña sobre Chile.
Quizás la principal lección no tiene que ver con Ontier. Tiene que ver con una característica estructural del mercado legal chileno que muchas organizaciones internacionales siguen subestimando.
Chile es un mercado pequeño, altamente concentrado y donde la reputación profesional continúa estando asociada principalmente a personas y equipos, más que a plataformas corporativas.
Por eso las firmas internacionales no compiten únicamente contra otras firmas internacionales. Compiten contra liderazgos locales consolidados, contra equipos que llevan décadas construyendo reputación y contra una cultura profesional que sigue valorando enormemente el conocimiento del mercado, las redes locales y la capacidad de influir dentro de los círculos donde realmente se toman las decisiones.
La pregunta, entonces, no es si una marca global puede tener éxito en Chile, sino si puede hacerlo sin contar con un liderazgo local excepcional. La experiencia de las últimas dos décadas parece sugerir que la respuesta sigue siendo negativa.
Porque en Chile las marcas ayudan, pero los líderes siguen siendo los que construyen las firmas.
Rafael es el responsable de Mirada 360 en América Latina, donde colabora con las firmas de abogados en estrategia, modelo de negocio y posicionamiento competitivo. El trabajo académico, como profesor e investigador durante más de 15 años, y su formación en derecho y en economía, lo llevó a interesarse por estudiar el mercado legal.
