Por Lidia Zommer
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El conocimiento genérico ya no vale nada. El aplicado al problema del cliente vale más que nunca.
Durante años, el negocio del conocimiento consistió en vender acceso. Tú sabías algo, el cliente no, y esa distancia tenía precio.
Esa lógica se está rompiendo a una velocidad difícil de ignorar.
Hoy cualquiera puede preguntarle a un modelo de IA lo mismo que antes le preguntaba a un asociado senior y obtener una respuesta razonablemente buena en cuestión de segundos y por un coste casi nulo. No es exactamente lo mismo, claro. Pero ya es suficientemente bueno para muchas situaciones.
La pregunta interesante es: ¿qué sigue dispuesto a pagar un cliente cuando el conocimiento general se ha convertido en un commodity?
Ahí es donde empieza el verdadero problema.
Muchos socios que utilizan la IA de forma intensiva ya empiezan a notarlo cuando comparan el resultado que obtienen ellos con el que obtiene un abogado que todavía está dando sus primeros pasos. La misma herramienta no mejora igual a los dos. Al profesional con criterio la IA le multiplica el resultado mucho más que al junior que todavía no lo tiene. La IA amplifica lo que ya tienes.
Llevo varios días dándole vueltas a esa idea y ayer escuché algo en este sentido, mucho más elaborado, en un webinar de Fernando Polo y Fernando de la Rosa.
Harvey, cualquier modelo de IA jurídica o generalista bien estructurada explica bastante bien cuestiones de M&A, compliance o fiscalidad internacional en abstracto. Y cada vez lo hará mejor. Pero eso, por sí solo, ya no diferencia a un despacho.
Lo que sigue teniendo valor es aplicar ese conocimiento a un cliente concreto. Ver el riesgo que todavía no ha visto. Detectar una oportunidad que ni siquiera había considerado. Entender por qué un asunto que parece igual que cientos de anteriores, en realidad no lo es.
Eso nace de haber visto muchos casos, muchas conversaciones, muchas decisiones acertadas y unas cuantas equivocadas también.
Y hay otra diferencia importante.
Un modelo responde bastante bien a la pregunta que le haces. Un abogado con experiencia debería ser capaz de detectar la pregunta que el cliente todavía no sabe formular.
En ese webinar vi un framework de Good Rebels con cinco elementos para entender qué protege realmente el trabajo humano frente a la IA.
Hay dos que, probablemente, perderán peso con el tiempo. Uno es la velocidad con la que un despacho adopta estas herramientas. Antes o después todos acabarán utilizándolas. El otro es el coste relativo entre usar IA y trabajo humano, algo que cambia prácticamente cada trimestre.
Los otros tres me parecen mucho más sólidos.
Son el criterio, la confianza y la escasez.
Al tercero, que llaman escasez, yo prefiero llamarlo grado de insustituibilidad, pero son básicamente lo mismo: cuánto le costaría a tu cliente sustituirte.
Al final, el mercado acaba premiando aquello que resulta difícil de reemplazar.
Muchos despachos siguen entregando informes impecables que apenas generan valor para el cliente. Son perfectos en conocimiento genérico, que es justo el que ya no vale nada.
A un director general no le interesa aprender Derecho. Tampoco tiene seis horas para leer un informe de cuarenta páginas. Lo que necesita es alguien que entienda su situación, separe lo importante de lo accesorio y le ayude a tomar una decisión mejor.
Está comprando criterio: Conocimiento Aplicado.
Otra idea que me pareció una revelación provino de un asistente, Alberto Terol Conthe: el grafo.
Si la IA puede reproducir el conocimiento explícito casi gratis, lo único realmente difícil de copiar es la red de relaciones que una persona construye entre ideas, experiencia, clientes, errores, intuiciones y contexto.
Bajo esa lógica, lo que se vende es el criterio capaz de unir todas esas piezas.
Y cuando el conocimiento está al alcance de cualquiera, lo que diferencia a un profesional es aplicar su conocimiento, con los aciertos y los errores corregidos que lleva detrás, en el caso concreto.
Hace unos años era razonable preguntarse quién sabía más sobre un asunto, pero hoy casi todos tienen acceso a la misma información y a las mismas herramientas.
La decisión termina siendo: ¿de quién me fío para que vea lo que yo todavía no estoy viendo?
Eso es muy parecido a lo que llevo tiempo llamando elegibilidad, aunque haya llegado a la misma conclusión por un camino completamente distinto.
Pero me alivia cuando veo que hay una comparación que me ayuda a entender todo esto:
Cuando Google convirtió en trivial encontrar información, aumentó el valor de quien sabía interpretarla, darle contexto y convertirla en una decisión útil.
En ese caso, lo valioso era transformar información en conocimiento. Hoy es pasar de conocimiento a Conocimiento Aplicado.
El conocimiento genérico ha dejado de ser escaso.
El conocimiento aplicado, respaldado por criterio, por experiencia, por relaciones construidas durante años y por un reconocimiento profesional ganado poco a poco, sigue siendo extraordinariamente difícil de sustituir.
Y sospecho que ahí es donde va a concentrarse el valor de la abogacía durante mucho tiempo.
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
