Por Rafael Mery
Escuchar Podcast de Mirada 360 >
En la carpeta compartida de casi cualquier firma de abogados hay una subcarpeta llamada «Protocolos». Adentro: el protocolo de onboarding de asociados, el protocolo de gestión de conflictos de interés, el protocolo de knowledge management y, desde hace poco, aunque no tan común en muchas firmas, el protocolo de uso de inteligencia artificial. Todos fueron redactados con cuidado, y todos comparten un destino: nadie los sigue, nadie recuerda por qué se escribieron así, y cada tanto alguien los actualiza sin preguntarse si alguna vez funcionaron.
Un paper de Fabián Villamayor y Hugo Acciarri, publicado en La Ley Argentina, ofrece una distinción que explica ese fracaso silencioso mejor que cualquier diagnóstico de gestión del cambio. Retoman la clasificación de Georg Henrik von Wright para separar dos componentes que todo protocolo combina sin que casi nadie lo note: una directriz, o regla técnica, que vincula una conducta con un resultado deseado («si hacés X, lográs Y»); y una prescripción, que es la orden de conducta propiamente dicha, dirigida a un sujeto real que puede o no cumplirla. La primera pertenece al mundo del deber ser eficaz. La segunda, al mundo de lo que la gente efectivamente hace. Y ahí está el problema: las firmas de abogados diseñan casi exclusivamente la primera.
El sesgo de la competencia técnica
Cuando una firma decide protocolizar algo, convoca a quienes saben del tema. Para el protocolo de conflictos de interés, al socio de compliance. Para el de gestión documental, al responsable de IT. Para el de uso de IA, al abogado que más entiende de la herramienta. Es una lógica razonable: se busca competencia técnica para diseñar la regla técnica. El problema es que ese mismo experto rara vez tiene competencia -ni interés- en la pregunta que realmente decide si el protocolo funciona: ¿qué hace que un socio, un asociado senior con veinte años de hábitos instalados, o un abogado recién llegado, efectivamente sigan esa regla en el momento en que importa?
Villamayor y Acciarri lo dicen con precisión: nadie estudia protocología. Mucha gente estudia derecho o compliance. Cada disciplina defiende su campo de juego con solvencia, pero ninguna se ocupa sistemáticamente de la relación entre la norma y la conducta que la norma pretende generar. En las firmas esto se replica con una nitidez incómoda: el comité que redacta el protocolo sabe exactamente qué se debe hacer. Casi nunca sabe, ni se pregunta, cómo lograr que se haga.
Ejemplos que cualquier socio reconoce
El protocolo de conflictos de interés especifica con precisión qué información debe consultarse antes de aceptar un mandato. Lo que no especifica -porque nadie lo diseñó- es qué incentivo tiene un socio bajo presión de facturación para completar esa consulta antes de comprometerse verbalmente con un cliente. El protocolo de knowledge management indica que cada expediente cerrado debe cargar sus precedentes relevantes en el repositorio. Lo que falta es entender por qué un abogado que factura por hora no tiene ningún incentivo racional para invertir tiempo no facturable en beneficio de un colega que probablemente ni conoce. El protocolo de onboarding enumera lecturas obligatorias y sesiones de inducción. Lo que ignora es que un asociado nuevo aprende observando lo que hacen los socios, no lo que dice el documento que le entregaron el primer día.
En los tres casos la regla técnica es, probablemente, correcta. El «si hacés X lográs Y» está bien planteado. Lo que falla es la prescripción: nadie calculó la probabilidad real de cumplimiento, ni diseñó nada para mejorarla.
El ejemplo de la mascarilla, aplicado a la firma
El paper trae un ejemplo hipotético que vale la pena trasladar literalmente al mundo de las firmas. Supongamos dos medidas de protocolo alternativas y mutuamente excluyentes. La medida A es la mejor regla técnica posible: reduce en 99% el riesgo que se busca evitar. La medida B es técnicamente inferior: solo lo reduce en 75%. Pero la probabilidad de que la gente efectivamente cumpla A es del 60%, mientras que la de B es del 90%. El resultado esperado de A es 59,4%. El de B, 67,5%. B gana, aunque la ciencia diga que A es superior.
Trasladado a una firma: un protocolo de revisión de contratos que exige tres niveles de control antes de enviar cualquier documento al cliente es, técnicamente, más seguro que uno de un solo nivel. Pero si ese tercer nivel casi nunca se cumple porque no hay tiempo, ni sanción real por saltearlo, ni nadie audita si ocurrió, el protocolo de un solo nivel bien diseñado -con responsable claro, checklist corto y consecuencia visible ante el incumplimiento- probablemente proteja más a la firma que el de tres niveles ignorado en la práctica. La mejor regla técnica no es siempre la mejor prescripción. Sumar controles no es diseñar cumplimiento: muchas veces es exactamente lo contrario.
El nuevo protocolo de IA repite el vicio original
Vale la pena detenerse en el ejemplo más actual. Las firmas de la región están redactando, en este momento, sus protocolos de uso de inteligencia artificial. Y lo están haciendo con el mismo defecto estructural: comités de expertos -muchas veces los mismos que mejor entienden la herramienta- definen qué está permitido, qué información no puede subirse a un modelo, qué verificación es obligatoria antes de usar un output. Es la directriz. Técnicamente sólida, en general.
Lo que casi ningún protocolo de IA contempla es la prescripción: por qué un asociado bajo presión de plazos tendría el incentivo de verificar una cita jurisprudencial generada por un modelo, cuando nadie audita ese paso, cuando el costo de saltearlo es cero en el corto plazo, y cuando el beneficio de ahorrar tiempo es inmediato y tangible. El protocolo dice qué hacer. No dice nada sobre cómo lograr que, a las once de la noche, con una entrega a las nueve de la mañana, alguien realmente lo haga. Esa es, con altísima probabilidad, la próxima fuente de incidentes reputacionales del sector: no la ausencia de reglas, sino reglas bien escritas y mal diseñadas para ser cumplidas.
Qué significa diseñar la otra mitad
Villamayor y Acciarri señalan que el campo que debería ocuparse de esa interfaz -la relación entre norma y conducta efectiva- es el que se conoce como Derecho, Economía y Comportamiento. No es una curiosidad académica. Es exactamente la competencia que falta en los comités que hoy redactan protocolos en las firmas. Diseñar la prescripción no es escribir la regla con lenguaje más claro, ni agregar una capacitación adicional. Es preguntarse, con la misma rigurosidad que se usa para definir la regla técnica, cuál es el marco de incentivos real del destinatario, qué tan visible es el incumplimiento, qué costo tiene seguir la regla frente a no seguirla, y si ese costo, multiplicado por la presión cotidiana de la práctica, hace que la probabilidad de cumplimiento sea alta o simplemente decorativa.
También implica aceptar algo que incomoda a cualquier comité de expertos: que protocolizar más no es protocolizar mejor. El exceso de reglas, advierte el paper, es tan dañino como su ausencia, porque destruye la ventaja central de un protocolo, que es permitir decidir rápido y sin dispendio cognitivo. Una firma que acumula protocolos de veinte páginas para cada proceso no está gestionando riesgo. Está fabricando la evidencia documental de que alguien hizo su trabajo, mientras el riesgo real sigue circulando sin control efectivo.
El diagnóstico incómodo
La mayoría de las firmas de abogados de la región no tiene un problema de reglas. Tiene un problema de diseño de cumplimiento, disfrazado de problema de reglas. Y la solución instintiva -escribir un protocolo más detallado, agregar un control más, convocar a un experto más técnico- suele empeorar exactamente lo que se busca resolver.
La pregunta que ningún comité de protocolo se hace en una firma es tan simple como incómoda: si este documento desapareciera mañana, ¿cambiaría en algo lo que la gente realmente hace?
Rafael es el responsable de Mirada 360 en América Latina, donde colabora con las firmas de abogados en estrategia, modelo de negocio y posicionamiento competitivo. El trabajo académico, como profesor e investigador durante más de 15 años, y su formación en derecho y en economía, lo llevó a interesarse por estudiar el mercado legal.
