Llevo meses oyendo la misma frase en boca de socios distintos: «tenemos que ponernos con la IA». Cuando rascas un poco, debajo casi nunca hay un problema de IA. Hay un modelo de negocio que llevaba años sin revisar y que la tecnología acaba de poner a prueba antes de lo previsto.
Por eso la edición de 2026 del Legal Management Forum se llama «12+1: Break the Code». El código a romper es el de la firma tradicional: cómo gana dinero, qué vende y a quién pertenece lo que vende.
El formato tiene tres piezas. La cena de gala, la noche del 22 de septiembre en el Casino de Madrid, que reúne a los líderes de los despachos colaboradores. Los cuatro talleres del lunes 28 en la Facultad de Derecho de la Universidad CEU San Pablo. Y la plenaria del martes 29 en el Auditorio de la Mutua Madrileña.
Hemos diseñado el programa entre ARANZADI LA LEY e Inkietos, con un dream team con el que tengo el honor de participar en el comité de organización: Cristina Sancho Ferrán, Mercedes Carmona Mariscal, Cristina Retana, Eva Bruch. PhD., Marta Tovar Torres, Eugenia Navarro y Raquel Cabezón Azqueta
Te cuento por dónde van las sesiones, agrupadas por la decisión de negocio que ponen sobre la mesa.
La cuenta que sostiene el despacho
El despacho clásico gana dinero apalancando horas: pocos socios, una base ancha de asociados que facturan bajo ellos. La IA comprime justo ese trabajo de la base. El día que un cliente deja de pagar tres asociados por una due diligence, se rompe la aritmética que sostiene la firma.
El taller «Diseñar hoy la firma de mañana» entra ahí: especialización, precio por valor, ratio socio-asociado y qué pasa con la carrera cuando la pirámide adelgaza por abajo. La charla «La IA no despide abogados, jubila modelos de negocio» lo dice en el título: cuando una parte del trabajo deja de necesitar horas humanas, el problema lo tiene el despacho montado para venderlas.
De «mi cliente» a activo de la firma
«Este cliente es mío» describe un activo que el socio alquila a la firma. El día que se va o se jubila, el cliente se va con él. El taller «De mi cliente a nuestro cliente» trabaja las barreras reales de la venta cruzada (mapa de decisión, incentivos que premian ir por libre) y las decisiones de partnership que las quitan de en medio.
La mesa «Más allá del prompt» va por el mismo sitio con el conocimiento. Pedirle a un chat que resuma una sentencia quita el miedo y poco más. El salto es codificar el saber propio de la casa (precedentes, criterios, forma de hacer) para que deje de vivir en la cabeza de un socio y quede al alcance del equipo. Mismo patrón que la venta cruzada: convertir lo que pertenece a una persona en valor de la firma.
Qué delegas y dónde se gana el dinero
La IA agéntica ya no solo redacta: ejecuta, encadena tareas y cierra flujos bajo supervisión. El taller «De la IA que escribe a la IA que ejecuta» mira dónde rinde, dónde no y qué riesgo asume el despacho al delegarle trabajo.
Y aquí está el matiz que más me interesa. El taller «Trabajar mejor, no más» señala que la IA mueve el cuello de botella: de producir un borrador a decidir si el borrador sirve. Producir sale más barato; decidir cansa más. Lo que vende un despacho es criterio, y el criterio se degrada cuando se firma en automático lo que propuso la máquina. Bienestar, sí. También margen.
El comprador cambió las reglas
Tres mesas miran hacia fuera. En «Querido abogado externo», tres General Counsel dicen lo que sus despachos no siempre oyen: el asesoramiento técnico se da por hecho, ellos dirigen una capacidad de negocio y miden por impacto. Muchos despachos siguen vendiendo lo de siempre mientras el cliente pide otra cosa.
«La lucha por el talento» pone sobre la mesa que el atractivo del gran bufete ya no se da por hecho: las asesorías internas compiten de tú a tú y los jóvenes eligen con otros criterios. Y «La geopolítica ya está en la estrategia» recuerda que las sanciones, los controles a la exportación y la divergencia regulatoria deciden hoy con quién se contrata y si una operación sale o se cae.
Tres frentes distintos. La misma pregunta debajo: para quién trabaja la firma y qué tiene que ser para seguir siendo elegible.
Por qué lo montamos así
Si juntas las nueve sesiones, ninguna va realmente de tecnología. Van de estrategia de negocio: qué vende un despacho, a qué precio, con qué estructura y con qué gente. La IA no ha creado esas preguntas. Las ha adelantado y les ha quitado la opción de seguir aplazándolas.
Eso es romper el código: dejar de tratar como un problema de herramientas lo que siempre fue una decisión de negocio.
Nos vemos el 28 y 29 de septiembre en Madrid.
Corre, 📢 #EarlyBirds 15% de descuento por compra anticipada hasta el 30 de junio.
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
