Por Rafa Mery
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Durante décadas, una parte importante de la venta de servicios legales consistía en educar al cliente. Recuerdo a mi padre, quien se tituló de abogado en 1956, hablando con clientes a quienes les hacía una verdadera clase de derecho civil.
Porque el cliente llegaba con una duda o un problema, y el abogado le explicaba el marco regulatorio, identificaba riesgos, describía alternativas y, muchas veces, esa conversación bastaba para demostrar valor.
Hoy las cosas son diferentes. Antes de sentarse frente a un abogado, muchos clientes ya han pasado horas conversando con ChatGPT, Claude o Gemini. Han formulado preguntas, explorado escenarios, revisado contratos y obtenido respuestas sorprendentemente razonables. No son expertos, pero tampoco llegan en blanco.
Y eso significa que la primera reunión, que antes cobraba valor por la información que entregaba el abogado, en muchos casos, ya ocurrió. Solo que ocurrió con una máquina.
La pregunta es qué viene después.
Durante siglos, los abogados operaron en un mundo donde el conocimiento jurídico era escaso y solo lo tenían ellos. La ventaja competitiva provenía de saber cosas que los clientes no sabían. La IA está matando esa ventaja. No porque produzca mejores respuestas que los abogados (aunque muchas veces lo hace), sino porque reduce drásticamente el costo de acceder a una primera aproximación.
Lo que antes requería una llamada, una reunión o una consulta formal, hoy puede obtenerse en minutos.
Por eso muchos abogados están enfocando mal el problema. La pregunta no es cómo competir contra ChatGPT, sino por qué un cliente debería contratar a un abogado después de haber usado ChatGPT.
Y para responder esa pregunta, hay que entender lo que realmente compra el cliente.
El cliente nunca compró información. Creía que compraba información porque era la parte visible del servicio, pero lo que realmente compraba era otra cosa: criterio, juicio profesional, experiencia, gestión del riesgo, capacidad de ejecución, tranquilidad.
La IA puede explicar opciones, pero no asume responsabilidades. No firma opiniones legales, no comparece ante tribunales, no responde frente a un directorio y no arriesga reputación. Y ahí sigue estando el espacio del abogado.
La nueva pregunta comercial
Durante años, la conversación comercial giró en torno a preguntas como: ¿cuánta experiencia tiene la firma?, ¿cuántos abogados trabajan aquí? o ¿cuántos casos similares han llevado?
En el mundo de la IA surge otra pregunta: ¿cómo trabajan ustedes con IA?
Y el problema es que muchas firmas todavía no tienen una respuesta clara o simplemente, no responden.
De acuerdo con el último “Informe de Tendencias Legales” de Clio, el 79% de los abogados utilizan actualmente la IA en sus firmas. Y de acuerdo con la “Radiografía de la Transformación Digital en los Despachos 2026”, elaborada por LOIS y El Confidencial, el 95% de los despachos encuestados utilizan alguna herramienta de IA, y el 28% ya ha recibido de algún cliente una petición explícita de uso de IA en la prestación del servicio.
Así, si bien es claro que los abogados y las firmas están usando cada vez más herramientas de IA, todavía no es claro cómo la están utilizando. Más aún, muchas firmas todavía no revelan con total transparencia su uso a sus clientes. En efecto, según el referido “Informe de Tendencias Legales” de Clio, solo un 18% de los encuestados señaló que siempre informa el uso de IA a sus clientes. Un 20% señalo hacerlo a veces, un 15% rara vez, un 20% dijo no hacerlo y un 27% declaro no saber.
Mi impresión es que, dentro de pocos años, ocultar el uso de IA será tan extraño como ocultar el uso de bases de datos jurídicas. Los clientes comenzarán a exigir transparencia y querrán saber cuándo se utiliza IA, para qué se utiliza, qué controles existen, qué información se comparte y qué validaciones realiza el abogado.
No porque desconfíen de la IA, sino porque quieren entender el proceso.
La paradoja es interesante. Muchas firmas creen que revelar el uso de IA podría disminuir la percepción de valor, pero probablemente ocurra lo contrario.
La transparencia genera confianza, y la confianza es el verdadero producto que vende un abogado.
Por la misma razón, veremos aparecer protocolos formales de IA como parte de las propuestas comerciales. No solo políticas internas, sino protocolos visibles para los clientes.
Algo parecido a esto:
Protocolo de uso de IA de la firma
Objetivo. Este protocolo tiene por objeto regular el uso de herramientas de inteligencia artificial (IA) por parte de los integrantes de la firma, promoviendo su utilización responsable, eficiente y alineada con los deberes profesionales, la confidencialidad de la información y los estándares de calidad del servicio jurídico.
Principios generales.
- Responsabilidad profesional.
- Confidencialidad.
- Transparencia interna.
- Calidad y verificación.
- Cumplimiento normativo.
Usos permitidos.
Usos prohibidos.
Protección de la información.
Transparencia con clientes.
Lo interesante es que esto no es un asunto tecnológico, sino que es un asunto comercial, porque transmite profesionalismo.
La verdadera competencia no será entre abogados e IA. Será entre abogados que inspiran confianza y abogados que no.
Y en un mundo donde la información es abundante, la confianza se construirá cada vez más a partir de tres cosas: competencia, transparencia y método.
No bastará con decir «somos expertos». Habrá que demostrar cómo se trabaja, cómo se controla la calidad, cómo se utiliza la tecnología y cómo se protege al cliente.
Una ironía final
Durante años, las firmas de abogados fueron extremadamente opacas respecto de sus procesos internos. El cliente compraba una caja negra: entregaba un problema y recibía una respuesta.
Quizás la IA cambie eso, y obligue a las firmas a explicar mejor cómo trabajan. Y quizás, paradójicamente, la tecnología que amenaza con commoditizar parte del trabajo jurídico termine fortaleciendo a quienes sean capaces de mostrar con claridad su método, sus controles y sus estándares.
Porque cuando ChatGPT hace gratis la primera reunión, el negocio deja de ser vender respuestas y vuelve a ser lo que siempre debió ser: vender confianza.
Rafael es el responsable de Mirada 360 en América Latina, donde colabora con las firmas de abogados en estrategia, modelo de negocio y posicionamiento competitivo. El trabajo académico, como profesor e investigador durante más de 15 años, y su formación en derecho y en economía, lo llevó a interesarse por estudiar el mercado legal.
