Hay una campaña en redes sociales con la que no estoy de acuerdo. Intenta cambiar la mala práctica de profesionales de tarifar barato y no cobrar lo que realmente vale su conocimiento. La campaña dice: “No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé.” Creo que es un error de enfoque, no por frecuente menos erróneo.
Ni cobramos por lo que sabemos, ni por lo que hacemos.
El problema con esta forma de explicar del precio por los servicios de un abogado es que éste no pasa por lo que hagamos, sino por lo que el cliente recibe.
Somos herramientas, un medio para que el cliente alcance un fin que generalmente es aprovechar una oportunidad o minimizar un riesgo. Esta perspectiva, de la que carece dicha campaña, es la única que justifica el pago de un precio: la perspectiva de quien nos compra.
El valor de nuestro trabajo no está relacionado con lo que sabemos, ni con lo que hacemos, sino con el beneficio que aportamos.
Los clientes no necesitan ni nos piden nuestro conocimiento, ni nuestro tiempo, ni nuestro hacer. Los clientes nos contratan para que les aportemos valor.
Algunos llaman a este valor “tranquilidad”, que el cliente obtiene cuando va a ver a su abogado acarreando su preocupación y su abogado le inspira confianza hasta el final.
Los asuntos no siempre son exitosos. El pleito se puede perder, la operación quizá se cae. Pero si el cliente siente la seguridad de que su abogado tiene los conocimientos y la experiencia necesarios y un férreo compromiso con sus intereses estará satisfecho o, por lo menos, no reprochará su accionar.
¿Justo ahora con ese argumento?
En momentos en que todo el mundo está temeroso de que la inteligencia artificial se quedará con nuestro trabajo, ¿realmente queremos decir que cobramos por lo que sabemos?
Los robots vendrán, más tarde o más temprano, vendrán y sabrán muchísimo más derecho que nosotros.
Sin embargo, seguirán siendo necesarios abogados capaces de escuchar, escuchar más allá de lo que el cliente nos dice. Capaces de pensar de manera integral tanto los intereses de la compañía como la injerencia de los otros operadores del sector en que se mueve y los márgenes de maniobra de los directivos.
Serán necesarios abogados que sepan aprovechar la tecnología para ser más eficientes, que sepan gestionar a los equipos para que el trabajo que hagan los abogados sea adecuado a su capacidad de aportar valor y a la vez interesante para ellos y no monótono, tedioso y poco desafiante.
Serán necesarios abogados que sepan gestionar proyectos contando con bases de datos y computación cognitiva, así como con personas de diferentes habilidades.
Serán necesarios abogados que se comuniquen con empatía con los clientes, que gestionen con ética los conflictos de intereses, que sepan dar malas noticias y se relacionen con los clientes más allá del caso concreto.
Seguirán siendo necesarios aliados estratégicos, abogados a los que no se les pase un contrato para su revisión, sino que se les consulte dónde, cómo y cuándo invertir o desinvertir.
Sin embargo, esos que alardeaban de saber mucho pero que no se enfocaban en lo que el cliente estaba contratando se quedarán sin trabajo. Los robots se quedarán con el trabajo de todos aquellos abogados que hagan trabajo de robot.
Artículo original publicado en el blog del Consejo General de la Abogacía Española el 7 de noviembre de 2017.
Lidia Zommer
Socia Directora de Mirada 360º – Marketing para Abogados
TWITTER @lidiazommer
WEB: mirada360.es
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
excelente articulo la verdad es que este tipo de cosas no se estudian y son en extremo necesarias tenerlas a la mano
Estimados señores.
Bien dicho. Soy abogado con más de 35 años de ejercicio en Lima, Perú, asesorando a empresas, negocios, personas y en todos los casos lo que busca el cliente es que el abogado aporte la solución. Si no es así; entonces busca otro abogado que si lo haga. Por eso en mi web indico claramente que Yo vendo tranquilidad.
Así es, Alonso, lo que aportamos es tranquilidad, pero para ser creíbles debemos mostrar evidencias. Pedir fe no es suficiente.
¡Muchas gracias por tu comentario!
Un abrazo
Extraordinario. Así es.
Excelente artículo. Precisamente ese trabajo de generar valor lo hacía con el equipo gerencial y directivo de la compañía donde trabaja de forma dependiente. Ahora que he decidido y comenzado a emprender, buscando mas sobre el marketing jurídico, he notado que lo mismo ocurre en la vida profesiona autónoma. Gracias por hacerme recordar el objetivo de nuestra hermosa profesión. Generar valor.
Muy buena Reflexión. Es excelente para entender el verdadero porqué del costo y valor de nuestros Honorarios Profesionales. Nosotros como Abogados debemos estar claros en los Conceptos aquí emitidos a la hora de darle la explicación a nuestros Clientes.
Así es, Efrain.
¡Muchas gracias por tu comentario!