El precio es uno de los elementos del marketing mix que más está siendo debatido en nuestro sector. En un mercado tan competitivo como el actual, los clientes están presionando para que los abogados demos más por menos y por conocer a priori el coste de nuestros servicios, algo por cierto habitual desde hace mucho tiempo en otros sectores.

En los años 90, la abogacía de los negocios española importó de los despachos anglosajones la fórmula de precio igual a dedicación. Cada profesional del equipo asignado a un asunto tenía un precio hora, precio que multiplicado por las horas invertidas por cada uno (o imputadas por el socio de acuerdo a su necesidad de llegar a presupuesto) era lo que se facturaba al cliente. El problema más grave de este sistema es que es un incentivo perverso hacia la ineficiencia: cuanto más tardo en resolver algo, más le facturaré al cliente. Los despachos confundimos así nuestros costes con nuestra aportación de valor, que pasa por los resultados conseguidos para el cliente:

Así como «la belleza está en el ojo del observador», el valor está en el bolsillo del cliente. pic.twitter.com/m0gPBpJG0b

— Lidia Zommer (@lidiazommer) diciembre 6, 2015

Ya hemos abordado el tema de los honorarios anteriormente aquí.

Hoy, por cortesía de LegalTrek, hemos traducido «libremente» este artículo que añade ingredientes nuevos a tan importante cuestión, que si prefieres puedes leer en su original en inglés en:

Alternative Fee Arrangements: a Comprehensive Guide for Law Firms

Las fórmulas de honorarios alternativos (Alternative Fee Arrangements, AFA) al sistema de hora facturable han generado un gran debate en el sector de la abogacía de los negocios en los últimos años. Algunos despachos de abogados han sido fuertes defensores de implementarlas, mientras que otros, al parecer la mayoría, todavía no están seguros de si las AFA los llevará a incrementar o a reducir su rentabilidad.

Una cosa es cierta, los acuerdos de honorarios alternativos están aquí para quedarse, ya que más y más clientes, tanto grandes como pequeños, están empezando a exigir la previsibilidad, certeza y transparencia que proporcionan sobre los costes.

Nuestro objetivo con este artículo es explicar exactamente lo que son y lo que no son las AFA. Además, vamos a dar una visión general de los principales tipos utilizados, así como los ejemplos concretos de despachos de abogados que las han implementado con éxito.

¿Qué significa una fórmula de honorarios de abogados alternativa?

En términos simples son acuerdos entre una firma de abogados y un cliente para pagar por el asesoramiento al despacho sobre la base de una estructura distinta de la facturación por hora.
Según la ABA (American Bar Association):

«Las AFA no son cobrar más de lo que podrías por horas facturables – sino cargar honorarios apropiados al valor que el cliente recibe y percibe. Deben basarse en lo que es justo y razonable, tanto para el cliente como para el abogado. Hacer un seguimiento del tiempo dedicado debe ser una medida para el abogado de conocer sus costes, no necesariamente una medida del valor que él o ella está proporcionando a los clientes en sus necesidades legales «.

Por otra parte, tampoco se trata de facturar menos que su equivalente por horas. Si un cliente percibe un mayor valor en un trabajo que terminas en una hora que, por ejemplo, en tres horas, ¿quién puede decir que su trabajo urgente no debe tener un precio más alto que el que harías por el precio normal en tres horas de trabajo?

Acuerdos de honorarios alternativos para bufetes de abogados

¿Qué es y qué no es un acuerdo alternativo?

Definitivamente hay algo de confusión en torno a lo que son y lo que no son acuerdos alternativos de honorarios. A menudo, los bufetes de abogados ofrecen variaciones de la hora facturable simplemente envasados de una manera diferente.

Un ejemplo es cuando ofreces una iguala. Si ofreces una colaboración mensual con un número definido de horas esto todavía puede ser considerado un servicio basado en las horas trabajadas. Una verdadera AFA es, por ejemplo, empaquetar el servicio como un producto – la entrega de 3 contratos por 5.000  €, independientemente del tiempo y esfuerzos invertidos en producirlos.

Tipos de honorarios alternativos para bufetes de abogados

1. Cuota fija

Este es el método alternativo más simple, significa cobrar por un servicio predefinido a una tasa fija o plana. Esta tarifa puede ser negociada para todo el servicio o sólo parte de él. Un buen ejemplo es la redacción de un contrato, ya que algunos contratos se basan en un modelo predeterminado, con lo cual cobrar por el tiempo que se necesita para completar no tiene sentido, porque no recompensa lo invertido en el diseño del documento. Por ello, frecuentemente se fija una tarifa fija para este tipo de tareas.

#Infografía: precio fijo para un servicio jurídico

Fuente:Infographic Directory

2. Prima de éxito

Al basarse en los resultados obtenidos, esta tarifa requiere un acuerdo claro sobre las metas del asesoramiento: cuáles los resultados deseados y qué no será cubierto por el acuerdo de honorarios. Un ejemplo común es la reclamación de indemnización por daños y perjuicios derivados de un accidente en abogacía de persona física y en la de los negocios podría ser la comisión de éxito por el cierre de una operación o la obtención de un acuerdo de refinanciación.

3. Por unidades de tareas

En este caso, se identifican las tareas o componentes de una operación grande para compensar por cada una. Este modelo también se puede utilizar en litigios complejos o asuntos transaccionales donde el cliente requiere un presupuesto detallado sin conocer anticipadamente la extensión o complejidad que tendrá el asunto.

4. Porcentaje

A diferencia de un honorario de contingencia o prima de éxtio, un porcentaje de comisión toma su parte del volumen total del asunto que se maneja. La cantidad puede ser predeterminada, como un porcentaje de una cantidad del préstamo que se está negociando o el valor de los bienes inmuebles que se compran, o puede basarse en la cantidad de una emisión de bonos. El porcentaje puede ser consistente o graduable de acuerdo a las fases del asunto.

5. Cuota retrospectiva basado en el valor

Esto es diferente de la mayoría de las AFA en las que la cantidad exacta de la tasa no se sabe hasta que concluye la operación. El acuerdo de honorarios debe establecer los factores que deben considerarse para establecer la cuantía de los honorarios una vez terminado el trabajo y, en algunos casos, un importe máximo y mínimo.

6. Baremos institucionales

En algunos casos, el importe a pagar por los servicios jurídicos se sugiere reglamentariamente por los colegios pertinentes.

Nota de la traductora: En España, la normativa sobre honorarios profesionales de los colegios solo tienen carácter orientativo, como la Recopilación de Criterios del Colegio de Abogados de Madrid. No son normas, ni baremos, ni recomendaciones sino simplemente «valores razonables de referencia» basadas en la experiencia de dictámenes en expedientes de impugnación de las minutas. (Nos quieren dejar a salvo de las autoridades de la Competencia, a quienes esto de la fijación de precios pone muy nerviosas).

Acuerdos híbridos

Tarifa por hora mixta
En este híbrido del sistema de tarifa por hora, en lugar de las tarifas por hora específicas para cada categoría de abogado, se aplica un precio a todas las horas facturadas, independientemente de si se trata de un socio, asociado junior o senior. Se utiliza a menudo en las firmas más grandes, en lass que se ha negociado como un acuerdo de honorarios por un gran cliente corporativo.

Collar Fee
Tarifas por hora fijando honorarios máximos y mínimos.

Tarifa fija plus por hora
Una parte del asunto se factura con tarifa plana y una parte por horas, cuando previamente no se pueden saber fácilmente el alcance. En una fusión la Due Diligence, por ejemplo, puede ser cobrado en base a una tarifa fija, mientras que la negociación se basa en una tarifa por hora.

Tarifa fija plus éxito
Este híbrido se utiliza cuando el despacho conoce bien los servicios requeridos y el cliente y el abogado están dispuestos a compartir los riesgos asociados con el asunto. También con el ejemplo de la fusión, sería cuando la preparación de los documentos se ofrece por un importe fijo y si la oferta se cierra se devenga una prima de éxito.

Tarifa por hora plus éxito
Mediante la combinación de facturación por horas y una contingencia las partes están compartiendo riesgos. Dado que una parte de la factura será por horas (posiblemente a un precio reducido), el abogado se garantiza una cantidad mínima. Un ejemplo podría ser una tarifa por hora reducida en un litigio con un porcentaje de comisión de contingencia más bajo sobre el éxito.

Ventajas para despachos de abogados y clientes de la facturación por métodos alternativos (AFA)

Una investigación de Altman Weil sobre tendencias del sector legal, Law Firms in Transition 2015, revela que, según la mayoría de los abogados, las AFA están aquí para quedarse: 81% de los encuestados opina que los métodos alternativos de facturación a la tradicional hora facturable es una tendencia definitiva.

Entonces, ¿cómo puede una firma de abogados aprovechar esta tendencia y cómo pueden estos acuerdos alternativos ser beneficiosos para incrementar el negocio?

Ventajas de las fórmulas alternativas de honorarios de abogados

Ventaja 1: Aumento de la rentabilidad

A pesar de que la mayoría de los bufetes de abogados medianos y grandes reconocen la necesidad de implementar mecanismos alternativos de honorarios para ser competitivos, la mayoría lo hace de forma reactiva, sólo si un cliente se lo pide.

Sin embargo, la mayoría de los bufetes no han establecido procesos para calcular el valor que aportan con su asesoramiento. Cuando se les preguntó acerca de la rentabilidad de los acuerdos de honorarios alternativos en comparación con el estándar de facturación por horas los resultados son claros:

Conclusión: AFA pueden aumentar la rentabilidad, pero sólo si una firma de abogados pone tiempo y esfuerzos en su desarrollo.

Ventaja 2: Los clientes lo prefieren

La satisfacción del cliente es raramente el factor más tenido en cuenta por los bufetes de abogados, pero es esencial para el fortalecimiento de relaciones a largo plazo y rentables. Dos cosas pueden ser señaladas como los principales factores que pueden ayudar a aumentar la satisfacción de su servicio:

• La previsibilidad de los costos legales que les ayudará a crear presupuestos más precisos y planificar los costes.
• Reducir malentendidos y disputas por honorarios legales y costes.

AFAS – Fuente: Firmex

Otra prueba del gusto de los clientes por la facturación por otros métodos diferentes a las horas trabajadas se muestra en la imagen de arriba. Es parte de toda una infografía realizada por Firmex.

El 62% de los encuestados reportó un incremento en el crecimiento de las AFA (Alternative Fee Arrangements). Son los clientes, no los bufetes de abogados, los que están liderando la adopción de acuerdos alternativos de honorarios. Las respuestas de la encuesta fueron dados por directores de asesoría jurídica y otros abogados de empresa.

Un ejemplo práctico:

Moores
Moores es un despacho abogados australiano que ha adoptado una fórmula de facturar alternativa: se denomina Moores Agreed Pricing (o MAP) y se basa en cuotas fijas pre-negociadas conjuntamente.

«El beneficio de la fijación de precios acordado es que el cliente no es el único que asume el riesgo de la duración de un asunto. En el viejo modelo, cuanto más duraba un asunto, más debían pagar. Con este método de acordar los honorarios se comparte el riesgo. «~ Libby Klein, Directora

 

«Queríamos pasar a una nueva forma de hacer negocio, porque queremos tener relaciones a largo plazo que son el sistema más adecuado para nosotros.» ~ David Wells, Director

Según Moores la fijación conjunta de precios aporta beneficios al cliente y a la firma:

• Certeza: el coste se conoce desde el inicio
• Simplicidad: el precio acordado previamente significa dejar de ocuparse de reportar cuentas detalladas complejas.
• Claridad: las partes saben lo que se va a hacer, lo que se está asesorando, el proceso y el calendario.

Éste es sólo uno de los muchos ejemplos que puedes leer en el artículo original, haciendo clic aquí.

Encontrarás más información sobre AFAs en:

Altman Weil: https://www.altmanweil.com/LFiT2015/
Moores: https://www.moores.com.au/agreed-pricing
Valorem Law Group: https://www.valoremlaw.com/what-is-revolutionary
Bowen Buchbinder Vilensky («BBV»): https://www.bbvlegal.com.au/fixed-fee-pricing.html
Carlton Fields Jorden Burt: https://www.cfjblaw.com/afas-business-solutions/
WilmerHale: https://www.wilmerhale.com/about/alternative_fee_arrangements/
Riverview Law: https://www.riverviewlaw.com/our-approach/
Marque Lawyers: https://www.marquelawyers.com.au/the-difference/how-we-charge/
Radiant Law: https://www.radiantlaw.com/about-us/
Firmex: https://www.firmex.com/thedealroom/alternative-fee-arrangements-the-facts-behind-the-buzz/
Online Paralegal Degree Center: https://www.online-paralegal-degree.org/law-future/
Infographic Directory: https://infographic-directory.com/2013/07/30/all-rise-a-case-against-hourly-billing-legal-fees
American Bar Association: https://www.americanbar.org/publications/law_practice_magazine/2011/september_october/alternative_fee_arrangements.html

Lidia Zommer

Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.