Estás en Punta del Este. Agenda llena. Paneles sobre M&A. Reuniones encajadas entre cafés. Todo el mundo habla con todo el mundo.
La mayoría sale con 20 conversaciones que no derivan en nada. Unos pocos salen con 3 relaciones que, dentro de seis meses, les mandan trabajo. La diferencia está en cómo se entra.
En la IBA los asistentes son colegas, abogados de otras jurisdicciones. El que tienes enfrente no te va a contratar. Pero puede mandarte un asunto, incluirte en una operación transfronteriza o recomendarte a quien sí necesita lo que tú haces. La lógica que funciona aquí es la de prescripción. Y la prescripción se construye con coherencia y con tiempo.
El error más caro: confundir visibilidad con elegibilidad
Muchos llegan con una sola idea en la cabeza: estar, dejarse ver, hacer contactos. Eso produce visibilidad, pero la elegibilidad es otra cosa: que ese colega sepa exactamente para qué llamarte, cuándo, y por qué tú y no otro. En un entorno donde todos son competentes y todos tienen referencias, construir elegibilidad es lo único que produce resultados después del evento.
Cómo se construye una relación de prescripción con un colega extranjero
Tres principios.
Da antes de pedir. La relación empieza cuando eres útil sin esperar nada a cambio. Un contacto relevante. Un dato sobre el mercado español que no tiene fácil acceso desde fuera. Una referencia concreta. No hace falta que sea grande. Hace falta que sea pertinente y que llegue sin factura.
Sé específico sobre lo que haces. «Hacemos M&A» no sirve. «Llevamos operaciones de mid-market con componente regulatorio en infraestructura y energía» sí sirve. El colega que te va a prescribir necesita saber exactamente cuándo encajas. Si no lo sabe, no te llama, porque no puede arriesgar su reputación enviando a un cliente donde no está seguro del resultado.
El seguimiento es donde se gana o se pierde. La conversación en Punta del Este es la apertura. Lo que la convierte en relación ocurre después: el correo dos días más tarde, el artículo que le mandas tres semanas después, el «me acordé de lo que me contaste» cuando surge algo relevante. Sin seguimiento, el encuentro fue solo un café caro.
Tres reglas para priorizar con qué firmas construir relación
Decide antes de entrar a la sala. No todas las firmas valen igual para tu práctica.
Complementariedad geográfica. Busca firmas que operen en jurisdicciones donde tú no llegas y que tengan clientes con operaciones en tu país. Antes de cada conversación valora si ese despacho trabaja con empresas que en algún momento van a necesitar lo que tu firma hace.
Coincidencia de mercado, misma tipología de cliente, distinta especialidad y país. El prescriptor ideal asesora al mismo perfil de empresa que tú, pero desde otra jurisdicción. Un abogado fiscal alemán que trabaja con empresas familiares con inversiones en España es un prescriptor natural si tú haces fiscal, corporate o real estate. La relación funciona cuando cada uno aporta lo que el otro no tiene.
Capacidad real de mandar trabajo. Hay socios con autonomía para derivar asuntos fuera y hay socios que necesitan aprobación interna para hacerlo. Con los primeros la relación puede producir trabajo en meses. Con los segundos, el horizonte es más largo. Merece la pena cultivar ambos, pero con expectativas distintas.
Lo que se activa después
El valor no está en Punta del Este. Está en lo que ocurre tres meses más tarde.
Ese colega de Frankfurt que te escribe porque le llega un asunto con activos en España. Esa firma de Nueva York que te incluye en una operación porque «te tienen ubicado». Ese abogado de São Paulo que te recomienda porque sabe exactamente qué tipo de trabajo puedes manejar.
Nada de eso ocurre si en el evento no dejaste una señal clara y, más importante aún, no mantuviste el contacto después.
Ir a la IBA sin estrategia es caro. Tiempo, viaje, energía y oportunidades que no vuelven.
Cuando termine el evento, hazte una sola pregunta:
¿Hay alguien que, a partir de ahora, sepa exactamente cuándo mandarte un asunto?
Si la respuesta es difusa, revisa lo que has hecho dentro.
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
