Es ineludible la necesidad de reinventarse en estos tiempos tan complejos. Si el año 2020 nos dejó algún aprendizaje, éste puede ser la importancia de realizar un análisis profundo del modelo de negocios actual y crear uno nuevo dada la nueva manera de adquirir productos o servicios.
Cada sector y cada empresa debió suspender sus planes de negocios y proyecciones estimadas para adecuarlas con urgencia a un contexto de crisis y de incertidumbre, de inestabilidad y de volatilidad. El juego se convirtió en uno de supervivencia en la gran mayoría de los casos.
Por supuesto, como en cualquier crisis, existen ganadores y perdedores: ganadores por estar en una industria que derivó en una mayor demanda –ej. manufactura de bienes de consumo esencial, empresas del sector salud, empresas dedicadas al e-commerce— y perdedores por tener oferta de productos que de pronto dejaron de ser relevantes –ej. restaurantes, venta minorista de bienes no esenciales, producción y realización de eventos–.
El entendimiento de las realidades de las empresas, para firmas de servicios profesionales y específicamente para firmas de abogados, es hoy la mejor manera de sobresalir.
Convertirse hoy en asesores de confianza para los directivos en las empresas cobra un valor especial. Lograrlo dependerá de qué tanta empatía se pueda mostrar con la situación que viven las empresas y sus altos mandos, qué tanta experiencia se tiene para afrontar la adversidad y qué visión se puede aportar para tener resiliencia y ganarle a la crisis.
Como abogados externos, es imprescindible y se valora mucho por los clientes conocer a detalle su situación, industria y tendencias actuales, problemáticas y, sobre todo, potenciales oportunidades.
La industria legal, como lo están haciendo empresas de sectores afectados (incluso antes de la crisis y anticipando los cambios en los hábitos de consumo), se tiene que transformar. En la coyuntura actual, la firma de contratos y acuerdos, transacciones complejas y negociaciones se han logrado hacer desde la virtualidad. Lo que parecía impensado a principios del 2020 es ahora una realidad y funciona.
Pero esa adaptación ha tenido lugar por las circunstancias y no apunta a la raíz del modelo de negocio de muchas firmas de abogados. Seguir basando el marco operativo en prácticas legales ya debe quedar en el pasado. Ir al mercado como expertos en Derecho Laboral, Banca y Finanzas o Propiedad Intelectual ya no representa una ventaja competitiva.
Las empresas, las personas que dirigen a las empresas, los compradores de servicios legales requieren soluciones de negocios para una realidad sin precedentes. Se debe apuntar a la incorporación de habilidades más allá del área de experiencia histórica de la abogada y la firma.
Los clientes están requiriendo de sus abogados empatía comercial y de management, quieren que se les ayude a encontrar oportunidades contra cíclicas.
Y algo muy importante: quieren cercanía, proactividad e inmediatez. Acompañar de cerca a los clientes, a las personas que deciden contratar servicios legales en estos momentos con la intención de salir exitosos, sin duda logrará vínculos y relaciones de largo plazo.
El enfoque por industrias termina siendo una de las mejores formas de cambiar y adaptar los servicios profesionales. Una perspectiva multidisciplinaria será muy valorada, bienvenida por los altos mandos corporativos. Si pensamos en un problema, y a partir de ahí generamos una solución que incluya en el centro de la propuesta las mejores alternativas legales acompañada de recomendaciones de negocios, fundaremos asesoramiento que realmente agrega valor.
Adoptar una perspectiva multidisciplinaria traerá beneficios tangibles para todas las partes. De eso se trata hoy en día el convertirse en asesores de confianza, de tener una visión estratégica sobre el lado comercial de los servicios legales.
Director de desarrollo de negocios y marketing en Baker McKenzie Latam
