La definición de la rentabilidad de un despacho de abogados entraña numerosos desafíos, así como también la gestión del despacho como empresa con el objeto de ser más rentable. Para mi libro Client Value and Law Firm Profitability, he realizado entrevistas en profundidad con los socios directores y otros líderes de 50 firmas de la AmLaw 200. Una pregunta que hice fue: «Para comparar la rentabilidad de dos abogados de tu bufete, utilizas un programa de software o una fórmula para calcular la rentabilidad o lo haces mediante un modo intuitivo? «(Página 52). El setenta y cuatro por ciento dijo que la rentabilidad en ese caso estaba definida por un programa o fórmula, pero el 26% dijo que era más intuitivo.

rentabilidad de despachos de abogadosComo dijo el directivo de un despacho:

«No calculamos la rentabilidad con fórmulas. Lo hacemos realmente improvisando.»

El socio director de otra firma lo expresó así:

«La rentabilidad depende en cierta medida de quien la analice. Todavía estamos buscando buenas herramientas para evaluar lo que es rentable y lo que no lo es.»

Otra evidencia sugiere que incluso las firmas que tienen fórmulas miden la rentabilidad en muchas maneras diferentes. Existe un número creciente de programas de software para manejar estos cálculos. Las dos empresas líderes en esta matria –Data Fusion Technologies and Redwood Analytics from Aderant- han estado proporcionando herramientas sofisticadas para cuantificar la rentabilidad de los despachos de abogados durante décadas. Pero para usar estas herramientas uno debe formular una serie de suposiciones, y ahí es donde radica el problema.

En la conferencia Legal Marketing Association P3 de hace unos años, Jeff Suhr, vicepresidente senior de productos de Data Fusion Technologies, señaló que su compañía tenía 91 clientes que usaban activamente sus herramientas, incluyendo 10 de las 35 principales firmas de AmLaw. ¿Cómo calculan estos 91 clientes la rentabilidad? Noventa y una maneras diferentes. Los fundamentos fueron los mismos, pero hubo diferencias importantes en los detalles, que pueden tener implicaciones significativas para la forma en que la rentabilidad se interpreta y se utiliza para motivar cambios en el comportamiento.

Suhr distinguía entre la ciencia relativamente simple de calcular la rentabilidad y el arte de determinar los métodos exactos que mejor se adapten a las necesidades de cada firma.

También analizó los diferentes desafíos de las «macro estrategias» para analizar los beneficios de un despacho, una oficina o un departamento frente a las «micro estrategias» para analizar una cartera de clientes o un asunto en particular. Éstos requieren a veces diferentes suposiciones y enfoques diferentes.

Como resumió Suhr:

«La forma correcta de medir la rentabilidad es la que se acepta en su empresa. El arte es medirlo de una manera que mantenga a todos felices.»

En un intercambio de correo electrónico, Donald Ware, presidente del Departamento de Propiedad Intelectual de Foley Hoag, resumió el estado del arte de una manera más crítica:

«Nunca he oído hablar de un bufete de abogados que tenga una buena manera de medir la rentabilidad de un asunto. Muchos dicen que lo hacen, pero en cuanto indagas los detalles se hace evidente que realmente no lo hacen.»

Este post es el segundo de una serie de cuatro, extraídos de la cuarta edición recientemente publicada de The Legal Project Management Quick Reference Guide.

Lee el siguiente artículo de la serie haciendo clic aquí.

 

 

 

 

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Jim Hassett, Founder of LegalBizDev

Por Jim Hassett

Fundador de LegalBizDev

Traducción de cuatro artículos sobre precios de servicios jurídicos con © Copyright 2016 LegalBizDev.
Adaptado con permiso de la cuarta edición de la Legal Project Management Quick Reference Guide.

Ésta es una traducción pero no somos traductores.
Si prefieres leer el original, accede a https://adverselling.typepad.com/how_law_firms_sell/2016/12/pricing-legal-matters-part-2-of-4.html

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