Vender servicios profesionales de alto valor añadido, como los de un abogado, requiere actitud, método y el entrenamiento en ciertas habilidades.

La venta en general, y por supuesto la de los servicios profesionales, no es una ciencia exacta pero tampoco es una actividad “amateur” o únicamente apropiada para aquellos dotados con cierta facilidad “natural”. Por tanto, conocer los fundamentos y los pilares en los que se basa y convertir ciertas acciones en hábitos plenamente integrados en el día a día del abogado, son el punto de partida para que cualquier persona pueda desarrollar y mejorar esta faceta profesional.

Son muchos los aspectos que influyen en para vender servicios de un abogado, pero vamos a empezar por el principio, los fundamentales:

1. Vendemos a personas

Por tanto el aspecto relacional es fundamental. La confianza, a la que tanto se alude en este tipo de venta, nos la otorgan nuestros clientes en base a su percepción subjetiva sobre nosotros y nuestra firma. Si vender un servicio es complejo, para los clientes también lo es comprarlo. Por tanto, la venta de servicios profesionales es un proceso con diferentes fases, pero todas ellas dirigidas a construir relaciones con nuestros clientes y potenciales

2. Volumen y calidad

Nuestras ventas siempre serán un pequeño subconjunto de todas nuestras acciones comerciales. Es decir, a mayor volumen mayor probabilidad. Ahora bien, las acciones comerciales deben estar muy bien planificadas, dirigidas y desarrolladas. La calidad en el “cómo”  las realizamos es fundamental.

3. Sin seguimiento no hay venta

Sin embargo muchas veces al seguimiento no se le presta la atención debida por la dificultad que entraña encontrar una excusa para seguir la conversación, ya que sólo podremos construir relaciones con acciones. El seguimiento nos permite avanzar en el proceso de la venta e ir ganando espacio de atención el cliente. Es el “arte” del seguimiento, porque surge de la combinación idónea de diferentes tipos de acciones que a lo largo del tiempo –nunca sabemos cuánto- pueden fructificar en una primera venta, o bien en ventas sucesivas para los que ya han sido clientes. Obviamente es más complejo cuando a quien nos dirigimos es un potencial cliente, pero sin seguimiento no hay venta.

4. Pasar tiempo con los clientes

Acumular “momentos” con nuestros clientes y potenciales es fundamental para conocerlos y para que nos conozcan. Los protagonistas son ellos y convienes demostrarles que nos interesan. No hacerlo implica delegar en ellos que se acuerden de nosotros y, por tanto, delegar también la venta.

5. Lluvia fina y constante

Para alguien que tiene que compatibilizar la prestación del servicio con la venta del mismo, es importante que la actividad comercial esté integrada en su día a día. En la venta de servicios profesionales sembramos y recogemos durante las cuatro estaciones del año. Si en algún momento paramos la acción comercial probablemente recojamos el “parón” unos meses después. Para este fin es fundamental contar con un método de trabajo eficiente y la ayuda de herramientas tecnológicas que nos lo facilite.

6. Atención e interés

Diferenciarse hoy en día es muy difícil, y ser exclusivo casi imposible. Por ello el componente personal es tan importante en la venta de servicios profesionales: diseñar estrategias que nos permitan captar la atención de nuestros clientes –saturados de información en muchos de los casos-, y generarles interés. Estos dos aspectos no se improvisan. Requieren preparación, análisis y buenas dosis de creatividad. La creatividad surge de lograr ver lo habitual de una forma diferente.

7. No sucumbir al desaliento

La venta, para quien no está muy familiarizado, puede ser frustrante por la cantidad de “noes” que se escuchan. Transformemos el “no” en un “no ahora”, y no como consuelo, sino con la certeza de que la venta de servicios de un abogado es un proceso en el que haciendo bien las cosas seguirán surgiendo nuevas oportunidades. La venta  nos somete en muchas ocasiones  a una montaña rusa emocional diferente a otros tipos de actividades profesionales más estables en este sentido. Es aconsejable saberlo y minimizarlo. Con método, sabiendo lo que hay que hacer en cada momento, con volumen y calidad en las acciones, los resultados llegan.

8. Se puede aprender

Efectivamente. El mito de que solo el abogado con un talento natural puede vender servicios se cae cuando ves cómo las personas pueden mejorar su capacidad comercial con aprendizaje, entrenamiento y esfuerzo por su parte. Por supuesto que todo el mundo no obtiene los mismos resultados, y probablemente algunos con talento natural sean mejores, pero eso no invalida que aquellos que crean no tenerlo puedan mejorar, y mucho.

Eduardo Herrero Salinero ayuda a profesionales a mejorar sus capacidades de venta, liderazgo y comunicación.

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