Si la dirección del despacho tiene problemas en definir la rentabilidad, no puede sorprender que los abogados estén confundidos por el concepto. Varios de los socios directores de firmas de la AmLaw 200 que entrevisté para mi libro Client Value and Law Firm Profitability, expresaron su frustración con las consecuencias, incluyendo estas dos:

Los abogados no entienden lo que significa la rentabilidad ni cómo ellos pueden influir en ella. Por lo tanto, se centran en generar ingresos, pero no necesariamente en los ingresos correctos, porque no entienden el concepto de coste de oportunidad. Dicen que tienen una cuenta que da dos millones de dólares al año. Bien, eso está bien. Pero si obtiene un margen de beneficio del tres por ciento, es mejor que ni se levante de la cama.

Y también:

Aún estamos luchando por intentar comunicar a nuestros abogados que cuando aceptas un descuento del 10% o un 20% de la  facturación, probablemente has regalado el 100% de tu margen. Ellos no lo entienden. Dicen «Es sólo un 10% de descuento.»

En el interés de mejorar la comprensión, Stuart JT Dodds, el Director de Precios Globales y Gestión de Proyectos de Baker & McKenzie, ha propuesto en su libro Smarter Pricing, Smarter Profit la regla 1-3-4™:

Por cada mejora del 1% en el precio, el aumento potencial de la rentabilidad es del 3%. Para obtener la misma mejora de la rentabilidad sin aumentar el precio, habría que trabajar un 4% más en tiempo facturable (página 36).

Dodds continúa explicando que estos números son una aproximación y que la relación precisa depende del margen de la firma (p.38). Incluso proporciona una tabla que muestra exactamente cómo los descuentos del 1% al 20% reducen el margen para los despachos cuyo margen antes del descuento oscila entre el 20% y el 50%.

Pero para la gran mayoría de los abogados, la regla del 1-3-4™ será suficiente y será una buena manera de simplificar una relación matemáticamente compleja.

El libro de Doods «Smarter Pricing, Smarter Profit» va paso a paso a través de todo lo que los abogados necesitan saber para sobrevivir y prosperar en el cambiante mercado actual. Se divide en cuatro secciones principales:

  1. Fijar el precio
  2. Conseguir el precio
  3. Manejar al precio, y
  4. Revisar el precio.

Está claro que establecer un precio inicial es sólo el comienzo del proceso. LPM (Legal Project Management) es vital para trabajar realmente dentro de ese precio con rentabilidad. Dodds señala que:

Al comenzar un proyecto, hay tres temas importantes que deben ser abordados desde el principio: mejor comunicación, mayor claridad y una revisión más fácil. Estas cuestiones se dividen en 10 pasos clave para los responsables de un asunto:

  1. Confirmar lo que el cliente desea y espera

  2. Agrupar el trabajo en sus áreas principales

  3. Aclarar cómo se abordarán los cambios en el alcance por adelantado

  4. Diseñar y acordar el plan del proyecto

  5. Acordar el enfoque de honorarios y su forma de pago

  6. Acordar la carta de encargo y compartirla con el equipo

  7. Aceptar el formato y el calendario de presentación de los informes

  8. Establecer las fases y tareas del asunto

  9. Aprobar los modos de medir las horas trabajadas (cronometradores)

  10. Organizar al equipo y aclarar las responsabilidades del cliente (página 222)

En conjunto, todas las observaciones de esta discusión de precios podrían interpretarse como reflejando un vaso medio vacío (mucho queda por aprender) o medio lleno (las firmas se están moviendo rápidamente para centrarse más en la función de fijación de precios). Puede que sienta mejor saber que la abogacía no es la única profesión que podría mejorar en gran medida sus estrategias de precios.

Este post es el tercero de una serie de cuatro, extraídos de la cuarta edición recientemente publicada de The Legal Project Management Quick Reference Guide.

Lee el siguiente artículo de la serie haciendo clic aquí.

 

 

 

 

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Por Jim Hassett
Fundador de LegalBizDev

Traducción de cuatro artículos sobre precios de servicios jurídicos con © Copyright 2016 LegalBizDev.
Adaptado con permiso de la cuarta edición de la Legal Project Management Quick Reference Guide.

Ésta es una traducción pero no somos traductores.
Si prefieres leer el original, accede a https://adverselling.typepad.com/how_law_firms_sell/2016/12/pricing-legal-matters-part-3-of-4.html

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