La asesoría jurídica interna es un departamento que está evolucionando enormemente dentro de la empresa. El abogado interno cada vez es menos esa persona a que la que se ve como el creador de problemas para cerrar una operación cuando se le consulta sino un área a la que se le exigen, además de los conocimientos técnicos, unos conocimientos claros del negocio de la compañía.
Es un área en contacto cercano tanto con la función comercial como con las áreas de back office. Aunque el perfil de cliente interno suele ser muy diverso, tanto por cantidad de solicitudes como por la involucración necesaria en el negocio, suele ser el departamento comercial quien más demande los servicios de la asesoría jurídica.
Cliente interno versus cliente externo. ¿Hay diferencias?
Tanto el cliente interno como el cliente externo tienen un objetivo común y es que la operación se cierre con éxito para ambas partes. Aun así, el approach de un cliente interno y un cliente externo es muy diferente.
1. El cliente interno del abogado interno
El cliente interno de la asesoría jurídica conoce el negocio, ya que ambos han adquirido el conocimiento bebiéndolo de la misma fuente, la propia empresa; y esto se traduce en una serie de puntos en común como el uso de una misma terminología, los mismos contactos dentro de la empresa, y un entendimiento de cuáles son los aspectos claves para la empresa dentro del sector en que se está moviendo. Tienen un mismo Know How.
Los puntos clave a considerar a la hora de abordar una relación con un cliente interno son:
- Confianza: la relación entre la asesoría jurídica y el cliente interno, en la mayoría de los casos, es una relación de mayor confianza que con el cliente externo por razones obvias, son compañeros de trabajo.Esa confianza, con los aspectos positivos y negativos que conlleva, va a marcar un aspecto en la relación que no se debe perder de vista. No olvidemos esa frase que todos los que hemos pasado por la Universidad de Derecho hemos oído: ”el mayor enemigo de un abogado es su cliente”. Bien pues, este aspecto se suele ver acrecentado en la relación entre la asesoría jurídica y el cliente interno, pues el beber de la misma fuente de conocimiento puede llevar al cliente interno a considerar al abogado como una especie de “adivinador de pensamientos” sobre qué ha ocurrido en reuniones en las que ni siquiera ha asistido, así es que, importante recordar que nunca se debe dar nada por sobrentendido con un cliente interno.
- Intrusismo: cuando se trata de la asesoría jurídica interna suele ser incluso mayor la intervención de directivos no abogados que cuando de la consulta proviene de un despacho de abogados. Probablemente como consecuencia de la confianza de la que hablábamos antes.
2. El cliente externo del abogado interno
En cambio, en la relación con un cliente externo, el cliente de la empresa en su relación con la asesoría jurídica, ya sea a través de la asesoría jurídica de la otra empresa o de cualquier otra área de la misma, los puntos de tensión son otros:
- Manejo de las expectativas con especial foco en las temporales, pues el cumplimento de éstas va a generar una imagen de profesionalidad, sin embargo, lo contrario a pesar de un buen contenido, generará un punto de partida negativo en la relación.
- Nomenclatura: vivimos en un mundo cada vez más global y con un gran número de siglas. Esta tendencia está también en las empresas y se complica aún más en las multinacionales, ya que se crean sus propios términos, que hay que sumar a los que se generan por sectores.
Es imprescindible tomar conciencia de esto para asegurarse de que el cliente externo entiende en cada momento de lo que estamos hablando y como nos referimos a ello.
- Conocimiento del sector: si el cliente externo procede de un sector distinto o no está familiarizado con el mismo ámbito regulatorio, debe quedar clara nuestra posición y que las barreras que bien por regulación o por política del sector no se pueden traspasar, tengan una clara argumentación.
Para los miembros de una asesoría jurídica es muy importante analizar quién es nuestro cliente, comprender sus objetivos y posibles barreras para tener una comunicación lo más efectiva posible, usando no solo el conocimiento técnico sino las tan nombradas e importantes soft skills. Sí, también imprescindibles para los abogados de empresa.
