Después de mucha tinta invertida diciendo que la facturación por horas es un modo regresivo de cargar al cliente con nuestros costes y que no guarda relación necesaria con el valor aportado, el sector legal está introduciendo formas alternativas de facturación.
Los clientes presionan para bajar sus costes en asesoramiento legal y aumentar la certeza del monto a invertir, mientras los despachos de abogados estamos innovando creando formas diferentes de poner precio a los servicios: la palabrita anglo para esto es AFA («Alternative Fee Arrangements»).
Cualquiera sea el sistema que usemos, la tendencia es que las estrategias se enfoquen a tres objetivos:
- proporcionar costes predecibles a los clientes,
- reducir la complejidad de facturación y
- alinear el precio con el valor de nuestros servicios.
Como presupuesto para poder trabajar con este tipo de tarifación debemos tener claro el trabajo a realizar. Esto puede parecer obvio, pero no lo es. Todos nos hemos sorprendido alguna vez al conocer que la realidad del cliente era mucho más compleja de lo que la presentó en el momento de la contratación. Una vez más, la comunicación fluida, transparente, y honesta es vital para que la relación entre abogado y cliente prospere.
Las estrategias sobre precios son muy importantes, además de porque afecta a la viabilidad financiera del despacho, porque la incertidumbre acerca del coste final de los honorarios de los abogados es una de las principales causas de zozobra de los clientes y de enfado al finalizar la relación.
El cambio de paradigma que implica estas nuevas estrategias de fijación de precios es dejar de centrarnos en nuestros costes para asociar el precio directamente a la generación de valor para el cliente y su producción eficiente.
Algunos de los modos actuales de definir los honorarios de los abogados son los siguientes:
1. Fixed Price
En un acuerdo de tarifa fija el cliente paga una suma acordada por un trabajo determinado y la firma asume el riesgo de sobrecoste.
2. Phased Fee
En un sistema escalonado de honorarios se acuerda el precio para cada una de las fases del proyecto. Este tipo de acuerdo funciona bien para contenciosos y operaciones transaccionales con segmentos que pueden ser definidos y el trabajo puede ser adecuadamente planificado.
3. Value/Success Fee
Se establece una tarifa horaria baja y una cantidad adicional que se obtendrá si se consiguen los resultados esperados. La suma adicional podría ser fija o un porcentaje de lo obtenido. Es un pacto a través del cual el despacho y el cliente comparten los beneficios de un buen resultado. El despacho no asume la totalidad del riesgo, pero se alía al éxito.
4. Retainer based requests
Un monto fijo mensual a cambio de un tipo de trabajo. Se utiliza frecuentemente para asesoramiento regular, en especial consultas en el ámbito laboral y fiscal. Aquí las llamamos «igualas».
5. Blended Rates
Se fija una tarifa horaria plana sin discriminar el grado de experiencia de los abogados intervinientes. Mitiga en parte la incertidumbre del coste unitario, pero puede ser un incentivo para que la firma destine recursos menos capacitados al asunto.
6. Billable Hour + Floor and Ceiling
Este enfoque mantiene la hora facturable tradicional como base, pero estableciendo una protección para ambas partes en caso de que el volumen de trabajo resulte ser mayor o menor de lo previsto .
7. Value Billing
Bajo este tipo de acuerdos, el abogado sólo cobra si se logra el resultado para el cliente, por lo general, un porcentaje de la recuperación total. Cuando se utiliza este método, la firma asume el riesgo de sobrecoste y de un mal resultado.
8. Firmwide Marketing Discounting
Como estrategia de cross o upselling de clientes existentes, se puede establecer un descuento en la facturación anual total de la firma si se llega a una suma objetivo. Esto funciona como un estímulo a que el cliente concentre su demanda de asesoramiento en un sólo despacho. Sigue siendo tarifación por horas a la que se le aplica un importante descuento (25% habitualmente) si se llega a un importe prefijado.
¿Cuál es la mejor forma para establecer los honorarios de los abogados? No hay uno mejor, su utilización depende del tipo de servicio que estás brindando (commodity, rutinario, de experto o «bet the company»), de cómo puedes medir el valor que aportas, del mercado en el que estás, de tus objetivos comerciales y del alcance del asunto, pero eso es ya harina de otro post.
¿Qué formas de tarifación utilizas tú?
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
Muy interesante, el abogado cada vez se adapta más al cliente siendo cada vez más común el fixed price en sus tarifas.
Muy buen artículo.
Estoy de acuerdo con el comentario anterior, cada vez nos debemos ajustar más al cliente, y es imposible establecer una sola forma de tarificación. Cada caso requiere de un estudio para establecer los criterios de pago.
Especialmente en casos que implican el pago de tasas, normalmente lleva una reducción en los honorarios del abogado para no asfixiar al cliente. Las tasas están haciendo mucho daño al sector.
Muy buen artículo. Aunque figuro como abogada colegiada, sólo ejerzo de mediadora de conflictos tanto en mi despacho como en juzgados. Algunos compañeros me comentan que la mediación les afecta en el sentido de que tras haber intentado ellos un acuerdo sin éxito, se encuentran con que sus clientes acuden a mediacion por recomendación del juez (hablamos de mediacion intrajudicial) y si la mediacion concluye con éxito, cosa que ocurre con frecuencia, ellos se quedan con un trabajo previo preparatorio que no van a cobrar. Tendría que haber un método de cobro que no dependera de ir o no a… Leer más »
Lo importante es que los honorarios que vamos a cobrar estén claros antes de empezar a trabajar, incluyendo las diferentes resoluciones que puedan tener.
Frecuentemente, en caso de mediación se llega a una mejor solución para las partes y a menos trabajo para los abogados. Si tenemos en cuenta las horas dedicadas y no el valor aportado llegaremos al absurdo de que cuanto peor para el cliente, mejor para el abogado. Debemos poder medir nuestra contribución a los resultados del cliente y en función de ello poner los precios.
Un abrazo
Muy interesante. La fijación previa y la transparencia (mutua) evita conflictos.