Cómo dejar huella en los eventos de networking

Los objetivos que tiene la gente para tratar de conocer y conectar con otras personas son de lo más variado, desde la amistad o el amor, hasta aprender y enseñar algo, ofrecer o recibir ayuda, conseguir un empleo, un socio o una oportunidad de negocio. Aquí nos vamos a dedicar a las relaciones profesionales, las otras son demasiado complicadas.

Tanto la creación como la gestión son procesos de generación e incremento de la confianza entre personas, en un proceso mixto de interacciones en el mundo virtual y real. Pero en el mundo de los abogados es en el networking presencial, que cuando sucede después de una relación en alguna red social llamamos «desvirtualizarse», en el que los negocios cobran impulso. Nuestra profesión se basa en relaciones de confianza y, por el momento, salvo para cuestiones de poca relevancia, los clientes necesitan vernos personalmente.

Una de las líneas de acción de las que se ocupan los departamentos de marketing de los despachos es la búsqueda de oportunidades en las que los abogados puedan conocer a posibles compradores, como por ejemplo:

• Conferencias, congresos, seminarios, desayunos de trabajo
• Asociaciones sectoriales
• Presentaciones de libros
• Cámaras de comercio
• Universidades y escuelas de negocios

¿A cuál debo asistir?

Dejar el despacho a las 19 h con todo lo que te queda por hacer y en lugar de encarar para tu casa ir a ese evento es lo que menos te apetece en el mundo. Pero es parte del trabajo. Sin contactos no hay clientes y sin clientes no hay ingresos.

Hay que elegir bien para no perder el tiempo. Se supone que esto de salir a conocer gente lo haces después de un diseño de estrategia y tienes claro el perfil de personas a quienes diriges tu propuesta. Antes de asistir, hagamos la tarea: investigar a los organizadores, sus posibles conexiones, contactos en común. En ocasiones puedes pedir el listado de asistentes. ¿Irán las personas a las que les puede interesar lo que ofreces?

Ya estoy en el evento. ¿Y ahora qué?

No es cuestión de asistir a todo evento que se te presente repartiendo tarjetas de visita y ofreciendo tus servicios. Ni en Twitter ni en el vino español después de la conferencia: el networking es la colaboración a largo plazo, un diálogo bilateral en el que si nos esforzamos de escuchar la necesidad de los demás, con perseverancia y algo para aportar, podremos finalmente conectar.

Lo que más nos cuesta es romper el hielo. Identifica a las personas que están solas, probablemente estén tan perdidos como tú y comienza un diálogo. Es aconsejable comenzar con preguntas abiertas sobre el evento, que es lo que seguro tiene en común contigo: si conoce a los ponentes u organizadores, cómo se ha enterado del evento, qué interés tiene en esta cuestión, etc.

Ten a mano tus tarjetas personales y reserva un bolsillo para las que recibes. En cuanto puedas, escribe detrás de cada una lo que te haya llamado la atención o el tema que creas que le pueda interesar. Ayúdate para poder hacer seguimiento.

Sé memorable

La discreción no es rentable en estas ocasiones, no es bueno pasar desapercibido. Tienes que dejar huella por algo positivo, relevante y real.

Ya hablamos en otro post sobre la necesidad de diferenciarse, para no perderse en el tobogán descendente de la lucha por ser el más barato. También de que para recibir recomendaciones de otros abogados es fundamental ser un especialista, porque nadie te recomendará para lo que él no hace si corre el riesgo de perder a su cliente. Las colaboraciones surgen del encastre de propuestas.

El formato de presentación del elevator pitch te ayudará a generar posicionamiento y despertar interés en los interlocutores.

Piensa en la siguiente situación: te encuentras en la planta baja de la Torre Picasso con un ex profesor tuyo del máster. Es el director de Asesoría Jurídica de una gran empresa.

Entráis juntos al ascensor, te mira y te dice:-  «¡Hombre! ¿cómo estás, tanto tiempo? ¿a qué te dedicas?», y toca la planta 14.

Tienes menos de un minuto para decirle algo que te posicione. Algo memorable para que te contrate o te recomiende.

Tenlo preparado.

Debe ser corto, focalizado en los beneficios para el target y con el acento puesto en la diferencia.

No se trata de vender, ni de freír a las personas con un discurso que parezca dicho por nuestra abuelita. Nuestro ego sólo nos interesa a nosotros, y a nuestra abuelita.

Se trata de que se quede con ganas de que le contemos más sobre lo que hacemos y, especialmente, sobre los beneficios de entablar un vínculo con nosotros. Si no es alguien cubierto por nuestra propuesta, debe quedarle claro a quién le vendría bien, para que fácilmente surja nuestro nombre cuando le pidan una recomendación.

El elevator pitch de un abogado se estructura de la siguiente manera:

1. A quién ayudas

Cuanto más específico seas mejor. Ser «abogado» no es suficiente. Tampoco «abogado de personas y empresas», que abarca a todo el mundo. Tampoco sirve de mucho indicar la práctica jurídica «Soy un abogado especialista en IP», quien te escucha puede que piense en «Implantes Plásticos», o «Inversiones Públicas»…

Si eres un abogado de IP, probablemente ayudes a empresas farmacéuticas. Ya tenemos un sector económico determinado. En cuanto lo pronuncies, a tu interlocutor se le presentarán en la mente las personas que conoce que trabajan en ese sector.

2: ¿Cuál es el dolor jurídico de tu público objetivo?

Una vez tienes definido tu público objetivo, lo demás es más sencillo. Tú los conoces y te dedicas a ello porque sabes solucionar sus problemas o aprovechar las oportunidades.

Invierten en investigación. Les copian los inventos. Necesitan proteger su inversión.

3: ¿Por qué deben elegirte?

¿Qué es lo que consigues? ¿Cuál es el beneficio de contratarte? ¿Cuál es tu promesa?

Eres parte de un equipo de más de 10 abogados especializados que han desarrollado una fórmula de patente que otorga el derecho exclusivo a controlar el uso de su invención, por un plazo del doble del habitual.

El elevator pitch de este abogado podría ser:

Ayudo a empresas farmacéuticas a proteger su inversión en I+D. Redactamos patentes que otorgan explotación exclusiva por el doble de tiempo que las habituales.

y Last but not least: ¡haz seguimiento! Las personas que conozcas hoy probablemente no tengan la ocasión de contratarte o recomendarte en lo inmediato. Cuando surja la necesidad, recuerda: tu tarjeta no saltará automáticamente a sus manos. Debes mantener e incrementar cuota de atención con un seguimiento adecuado. Éste punto es el que habitualmente más nos cuesta, pero con método y la ayuda del marketing de atracción se nos hace mucho más fácil.