Comencemos por el principio. ¿cuáles son los pasos lógicos para que un cliente nos contrate?
- Conocernos,
- estar convencido de que sabemos de lo que hablamos,
- tener confianza en nosotros,
- tener una necesidad adecuada a nuestra especialidad (o por lo menos a la especialidad percibida por el cliente)
- que nuestro precio sea menor que el valor que crea va a recibir de nuestra colaboración.
Habitualmente los despachos usamos conferencias, prensa, publicidad, eventos, llamadas a contactos… Si lo hacemos muy bien y llegamos a las personas correctas, conseguimos incrementar la marca y generar algunos contactos.
Pero estas acciones tienen un alcance limitado y sólo llegamos a las personas que a priori creemos que pueden tener interés en un tema y que de algún modo podemos contactar.
La oportunidad de colaboración jurídica nace de la necesidad del cliente, no de la nuestra de vender https://t.co/vd50J93fr4
— Lidia Zommer (@lidiazommer) septiembre 7, 2014
Una vez que vemos una posible presa, los abogados estamos habituados a cazar: nos acercamos a los potenciales clientes con la tarjeta en la mano esperando la oportunidad de presentar nuestros servicios.
¿No hay alternativas?
Si en lugar de cazar clientes, pescáramos y luego cultiváramos…
¿Y eso?
Los cliente
s necesitan conocimiento legal experto. Cuando tienen un problema buscan en intenet y preguntan a sus conocidos.
Si generamos contenido orientado a sus necesidades (la carnada) y la dejamos ahí, gratis y disponible en nuestro blog, para que quien la esté buscando llegue a nosotros y nos lea.
Y para comer cierta carnada de más valor le pedimos que nos deje sus datos. Un modo de ponernos en contacto. Directamente.
Esa semilla de relación va a ser regada regularmente con más información, consejos, material útil para incrementar la confianza, hasta constituirnos en una autoridad en la comunidad de personas con las que nos relacionamos en nuestra web y en las redes sociales.
Más le damos, más nos conoce, más confía en nosotros.
Cuando le surja la necesidad de contratar a un abogado de la especialidad de quien ha estado educándolo, ¿en quién pensará?
El secreto no está en las aplicaciones, ni en las herramientas. El recurso más importante es la capacidad de generar contenidos de valor para el cliente, de un modo atractivo en el marco de un proceso estructurado como un todo, como una cadena. No es suficiente con hacer muy bien una parte, si un eslabón no funciona no se conseguirán resultados.
¿Las redes sociales sirven a los abogados para vender? sólo dentro de un plan bien diseñado y mejor implementado de inbound marketing o marketing de atracción.
La inclusión de estas nuevas plataformas en la estrategia del despacho es hoy una oportunidad de ganar posiciones.
Abogado: ¿sigues cazando o evolucionas?
Socia directora de Mirada 360.
Licenciada en Derecho por la Universidad de Buenos Aires y con un Máster en Comunicación Corporativa por la Universidad Complutense de Madrid, se dedica exclusivamente al marketing y comunicación de despachos de abogados desde Mirada 360, donde combina su experiencia como abogada con más de 15 años asesorando a firmas en sus planes de desarrollo de negocio, marketing estratégico, comunicación y marketing digital.
Leo siempre tu blog, justamente por lo interesante y especializado en abogados de tus consejos. Tus aportes me resultan de utilidad, aunque es probable que haya que tener la mente abierta a un nuevo enfoque de la abogacía. Todavía estamos trabados por muchos prejuicios y nos cuesta ver al despacho como un negocio.
Sigue escribiendo, eres de gran ayuda.
Gracias, Mónica. No queremos repetirnos, pero es cierto que para un lector que llega por primera vez puede ser necesario comenzar por adquirir los conceptos básicos. La estructura de blog hace que uno pueda entrar en el medio de la película y es difícil de entender el contexto y a los actores principales (siguiendo con el ejemplo de una película).
Gracias al comentario de Jesús diseñaremos una llamada a la acción indicando por dónde aconsejamos empezar a leer. ¡Muchas gracias nuevamente!
Das en el clavo, en mi opinión no es que sea el futuro, es que esto es el presente. Además con la configuración del mercado de servicios legales actual lo considero una oportunidad pues muchos compañeros ni están ni se les espera. Como matiz a tu post diría que es importante generar contenidos de valor para el cliente y no para el abogado, es decir, que hay que tener cuidado pues los ejemplos de blogs escritos de una forma excesivamente técnica son la mayoría, en mi opinión demuestras saber si haces fácil lo difícil y no por los «ladrillos» que… Leer más »
Muchas gracias, Álvaro.
Completamente de acuerdo contigo. Y para generar contenidos de valor para el cliente, debemos conocerlo y orientarlos a él. Escribimos también para otros abogados cuando necesitamos posicionarnos entre los colegas como especialistas para recibir recomendaciones. En esos casos el lenguaje puede ser más técnico y la sofisticación jurídica más elevada. Sin embargo, nadie quiere leer ladrillos, ni los abogados ni los legos.
Un abrazo